Überzeugend schreiben

🔄 Recall: Stil für die Zielgruppe

In Lektion 5 hast du gelernt, deinen Stil an verschiedene Zielgruppen anzupassen. Jetzt nutzen wir dieses Wissen, um einen Schritt weiterzugehen: Nicht nur verständlich schreiben, sondern Leser dazu bringen, etwas zu tun.

Überzeugen ≠ Manipulieren

Kurze Klarstellung: Überzeugend schreiben heißt, jemanden von A nach B zu bringen — auf Basis guter Argumente. Es heißt nicht, jemanden zu etwas zu drängen, das gegen seine Interessen ist.

Gute Überzeugung dient dem Leser. Schlechte Überzeugung dient nur dir.

Die Überzeugungs-Grundlage

Vier Dinge musst du klären, bevor du anfängst:

Wo steht der Leser jetzt? — Was glaubt er, was weiß er?
Wo willst du ihn hinbringen? — Was soll er nach dem Lesen denken oder tun?
Was steht im Weg? — Welche Einwände, Zweifel, Ängste hat er?
Warum sollte es ihn interessieren? — Was hat er davon?

Dein Text baut die Brücke zwischen 1 und 2, räumt 3 aus dem Weg und macht 4 überzeugend klar.

Problem-Verschärfung-Lösung (PVL)

Ein bewährtes Framework:

Problem: Benenne das Problem so, dass der Leser sich verstanden fühlt.

Verschärfung: Zeig, was passiert, wenn nichts getan wird. Mach das Problem real.

Lösung: Präsentiere deinen Vorschlag. Zeig, wie er das Problem löst.

✅ Quick Check: Warum ist der Verschärfungs-Schritt wichtig — reicht es nicht, Problem und Lösung zu nennen?
(Antwort: Ohne Verschärfung gibt es keinen Handlungsdruck. „Es gibt ein Problem" → „na ja, irgendwann vielleicht". „Es gibt ein Problem und es wird schlimmer" → „okay, wir müssen was tun.")

Beispiel — interne E-Mail:

Problem: Unser Onboarding neuer Mitarbeiter dauert aktuell drei Wochen, und die Hälfte der neuen Kolleg:innen meldet sich innerhalb des ersten Monats bei HR mit Fragen, die ein besseres Onboarding beantwortet hätte.
Verschärfung: Bei 40 Neueinstellungen pro Jahr kostet uns das ca. 120 Stunden HR-Kapazität. Dazu kommen frustrierte neue Mitarbeiter und eine längere Time-to-Productivity.
Lösung: Ein KI-gestütztes Onboarding-Wiki, das die 50 häufigsten Fragen beantwortet. Aufwand: 2 Tage Setup. Geschätzte Einsparung: 80+ HR-Stunden/Jahr.

Vorher-Nachher-Brücke

Ein anderes Framework — besonders gut für Proposals:

Vorher: Wie sieht die Situation jetzt aus? (Frustration, Ineffizienz, Problem) Nachher: Wie sähe die Situation aus, wenn das Problem gelöst wäre? Brücke: Wie kommst du von Vorher nach Nachher?

Das funktioniert, weil es ein konkretes Bild der besseren Zukunft malt — und der Leser will dorthin.

Einwände entkräften

Ignoriere keine Gegenargumente. Wenn dein Leser den Einwand schon im Kopf hat, wirkt Ignorieren naiv.

Stattdessen:

Ansprechen — „Der häufigste Einwand ist…"
Anerkennen — „Das ist verständlich, denn…"
Entkräften — „Allerdings zeigen die Zahlen, dass…"

Beispiel:

„Klar, die Investition in das neue Tool ist nicht klein — 5.000€ pro Jahr. Aber: Bei aktuell 8 Stunden manueller Arbeit pro Woche und einem internen Stundensatz von 65€ ist der Break-even nach 10 Wochen erreicht."

Ethos, Pathos, Logos

Aristoteles hatte schon vor 2.300 Jahren recht:

Element	Was es tut	Beispiel
Ethos (Glaubwürdigkeit)	Zeigt, warum man dir vertrauen kann	„In den letzten 3 Projekten haben wir damit…"
Pathos (Emotion)	Erzeugt ein Gefühl	„Stell dir vor, dein Team hätte 10 Stunden pro Woche mehr…"
Logos (Logik)	Liefert Belege und Zahlen	„Die Konversionsrate stieg von 2,1% auf 3,8%."

Die beste Überzeugung nutzt alle drei — in der richtigen Balance. Nur Logos ist trocken. Nur Pathos ist manipulativ. Nur Ethos ist Ego.

Der Call-to-Action

Der beste Text bringt nichts, wenn am Ende unklar ist, was der Leser tun soll.

Schwach: „Lass uns darüber sprechen." / „Was meinst du?" / „Denk mal drüber nach."

Stark: „Antworte mir bis Freitag mit deinem Go — dann buche ich den Termin beim Dienstleister." / „Klick auf den Kalenderlink und such dir einen 30-Minuten-Slot aus." / „Sag mir bis morgen Bescheid, ob du dabei bist."

Mach es dem Leser einfach, Ja zu sagen. Je weniger Aufwand die Handlung kostet, desto wahrscheinlicher passiert sie.

KI für überzeugendes Schreiben

Stärke dieses Argument:

Zielgruppe: [Wer soll überzeugt werden?]
Aktueller Standpunkt: [Was glaubt die Zielgruppe jetzt?]
Ziel: [Was soll sie danach glauben/tun?]

Mein Argument:
[Text einfügen]

Identifiziere Schwachstellen und schlage
eine stärkere Version vor.

Wichtigste Erkenntnisse

Verstehe den Ausgangspunkt deines Lesers — bevor du überzeugst
Problem-Verschärfung-Lösung erzeugt Handlungsdruck
Vorher-Nachher-Brücke malt ein konkretes Bild der Lösung
Einwände nicht ignorieren — ansprechen, anerkennen, entkräften
Ethos + Pathos + Logos — Glaubwürdigkeit, Emotion und Logik in Balance
Call-to-Action — konkret, einfach, mit klarem nächsten Schritt

Nächste Lektion

Lektion 7 dreht sich um deine Stimme: Wie klingt dein Schreiben — und wie bleibt es authentisch, auch wenn KI den Entwurf liefert?