Preise, Rechnungen und Kundenmanagement

Der Stundensatz ist eine Falle

🔄 Quick Recall: In der letzten Lektion hast du dein Admin-System aufgebaut — Admin-Freitag, Buchhaltungs-Tools, E-Mail-Bloecke und SOPs. Jetzt geht es ums Geld: Wie du Preise setzt, die deinen Wert widerspiegeln.

Der durchschnittliche Freelancer-Stundensatz in Deutschland liegt bei 104 Euro (Freelancer-Kompass 2025). Klingt ordentlich. Aber der Stundensatz hat ein fundamentales Problem: Je besser und schneller du wirst, desto weniger verdienst du.

Wenn du eine Website in 40 Stunden baust und 100 Euro pro Stunde nimmst, verdienst du 4.000 Euro. Wirst du dank KI doppelt so schnell, baust die gleiche Website in 20 Stunden — und verdienst nur noch 2.000 Euro. KI bestraft dich finanziell, wenn du nach Stunden abrechnest.

Am Ende dieser Lektion hast du eine Preisstrategie, die mit deiner Effizienz mitwächst statt dagegen zu arbeiten.

Wertbasierte Preisgestaltung: Verkaufe Ergebnisse, nicht Stunden

Die Alternative zum Stundensatz: Berechne nach dem Wert, den du lieferst.

Stundensatz	Wertbasiert
„40 Stunden à 100€ = 4.000€"	„Website, die 30% mehr Anfragen bringt = 6.000€"
Kunde kontrolliert deine Zeit	Kunde bewertet das Ergebnis
Mehr Effizienz = weniger Geld	Mehr Effizienz = mehr Gewinn pro Stunde
Anreiz, langsam zu arbeiten	Anreiz, smart zu arbeiten

Wann Stundensaetze trotzdem Sinn machen:

Projekt-Scope ist unklar oder aendert sich staendig
Beratungsstunden (z.B. Coaching, Workshops)
Langfristige Retainer-Vertraege

Stundensatz-Berechnung fuer Deutschland:

Formel:
Stundensatz = (Jahreskosten + Gewinn) / Fakturierbare Stunden

Beispiel:
Lebenshaltungskosten:    36.000€
Sozialversicherung:      12.000€ (GKV/PKV + Rente)
Betriebskosten:           6.000€ (Software, Buero, etc.)
Gewinnzuschlag (20%):    10.800€
Risikoaufschlag (10%):    6.480€
= Jahresbedarf:          71.280€

Fakturierbare Stunden:
52 Wochen - 6 Wochen Urlaub/Krank = 46 Wochen
× 5 Tage × 6 fakturierbare Stunden = 1.380 Stunden

Stundensatz = 71.280€ / 1.380 = 51,65€ (Minimum!)

✅ Quick Check: Weisst du, wie viele fakturierbare Stunden du pro Woche tatsaechlich hast? Die meisten Solopreneure ueberschaetzen: Von 40 Wochenstunden sind realistisch nur 20-25 fakturierbar.

Paketpreise: Die beste Loesung fuer die meisten Solopreneure

Drei Pakete bieten dem Kunden Wahlfreiheit und verschieben die Entscheidung von „kaufe ich?" zu „welches Paket?".

Beispiel: Webdesign-Solopreneur

	Basis (2.500€)	Standard (4.500€)	Premium (7.500€)
Seitenanzahl	5	10	15+
Responsive Design	✓	✓	✓
SEO-Grundlagen	✓	✓	✓
Content-Erstellung	—	✓	✓
Monatlicher Support	—	3 Monate	6 Monate
Conversion-Optimierung	—	—	✓

Psychologischer Effekt: Die meisten Kunden waehlen die mittlere Option. Kalkuliere sie so, dass sie fuer dich profitabel ist.

Mit Preiseinwaenden umgehen

Der Satz „Das ist mir zu teuer" kommt. Garantiert. Hier sind die drei haeufigsten Situationen und wie du reagierst:

Einwand 1: „Das ist zu teuer" → „Verstehe ich. Zu teuer verglichen womit — einer Agentur, einem anderen Freelancer oder Ihrem Budget?" (Klaert, was gemeint ist)

Einwand 2: „Ein anderer Freelancer macht das fuer die Haelfte" → „Moeglich. Die Frage ist, ob Sie das gleiche Ergebnis bekommen. Meine Kunden kommen oft zu mir, nachdem ein guenstiger Anbieter nicht geliefert hat — und dann zahlen sie doppelt." (Wert betonen, nicht verteidigen)

Einwand 3: „Koennen Sie was am Preis machen?" → „Am Preis nicht — aber am Umfang. Welche Teile sind Ihnen am wichtigsten?" (Nie den Preis senken ohne Leistung zu reduzieren)

Kundenzufriedenheit und Empfehlungen

Zufriedene Kunden sind dein guenstigster Marketing-Kanal. Jeder begeisterte Kunde bringt 2-3 Empfehlungen.

KI-Prompt — Kundenfeedback einholen:

Schreibe eine E-Mail, mit der ich nach Projektabschluss Feedback einhole:

Kunde: [NAME]
Projekt: [WAS DU GELIEFERT HAST]
Ergebnis: [WAS DER KUNDE ERREICHT HAT]

Die E-Mail soll:
1. Sich fuer die Zusammenarbeit bedanken
2. Nach konkretem Feedback fragen (was lief gut, was koennte besser sein)
3. Um ein kurzes Testimonial bitten (3-4 Saetze)
4. Fragen, ob der Kunde jemanden kennt, der aehnliche Hilfe braucht
5. Hoeflich und persoenlich klingen, nicht wie eine Massenmail

Schwierige Situationen meistern:

Situation	Reaktion
Scope Creep: „Koennten Sie noch schnell…"	„Gern — das faellt ausserhalb des urspruenglichen Umfangs. Soll ich einen Nachtrag erstellen?"
Zahlungsverzug	Hoefliche Erinnerung (Tag 1), bestimmtere Erinnerung (Tag 14), letzte Frist (Tag 30)
Unzufriedener Kunde	Zuhoeren, Verstaendnis zeigen, konkrete Nachbesserung anbieten

✅ Quick Check: Hast du nach deinem letzten abgeschlossenen Projekt aktiv nach einem Testimonial gefragt? Wenn nicht: Schreibe heute die E-Mail. Je naeher am Projektende, desto besser das Feedback.

Key Takeaways

Der Stundensatz bestraft Effizienz: Je schneller du dank KI wirst, desto weniger verdienst du pro Projekt
Wertbasierte Preise oder Paketpreise entkoppeln deinen Verdienst von deiner Zeit
Drei Preisoptionen verschieben die Kundenfrage von „kaufe ich?" zu „welches Paket?" — das erhoeht die Abschlussquote
Bei „zu teuer" nie den Preis senken, sondern den Umfang anpassen — oder den Wert besser erklaeren
Aktives Feedback und Testimonials nach jedem Projekt sind dein guenstigster Marketing-Kanal

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