Marktforschung und Wettbewerbsanalyse

Dein Schlachtfeld kennen

🔄 Quick Recall: In der letzten Lektion hast du deine Idee validiert: mit echten Gespraechen und einem Landingpage-Test. Du weisst jetzt, dass Menschen das Problem haben. Jetzt musst du den Markt verstehen — wie gross ist die Chance, wer loest das Problem bereits und wo passt du rein?

Am Ende dieser Lektion hast du eine klare Marktkarte, Wettbewerbsanalyse und einzigartige Positionierung fuer dein Startup.

Marktgroesse: TAM, SAM, SOM

Investoren und Partner wollen wissen: Wie gross ist die Chance?

Total Addressable Market (TAM): Jeder, der dein Produkt theoretisch nutzen koennte — weltweit oder im DACH-Raum.

Serviceable Available Market (SAM): Das Segment, das du mit deinem Geschaeftsmodell und Vertrieb tatsaechlich erreichen kannst.

Serviceable Obtainable Market (SOM): Der realistische Anteil, den du in den naechsten 2-3 Jahren gewinnen kannst.

Beispiel fuer ein deutsches SaaS-Startup:

• TAM: Alle KMU in der DACH-Region, die Rechnungen versenden (12 Mrd. Euro Markt)
• SAM: KMU in Deutschland, die digitale Tools nutzen (3,5 Mrd. Euro)
• SOM: Freelancer und Solopreneure, die wir ueber Online-Marketing erreichen (80 Mio. Euro)

KI-gestuetzte Marktgroessen-Berechnung:

Hilf mir, den Markt fuer mein Startup zu berechnen:
Produkt: [WAS DU ANBIETEST]
Zielkunde: [WER ES KAUFT]
Geografie: Deutschland / DACH
Preispunkt: [ERWARTETER PREIS]

Berechne:
1. TAM: Total Addressable Market mit Herleitung
2. SAM: Serviceable Available Market mit Einschraenkungen
3. SOM: Realistischer Marktanteil fuer Jahr 1-3
4. Datenquellen fuer jede Schaetzung (Statista, Destatis, Branchenberichte)
5. Wachstumstrends in diesem Markt

Belege immer deine Herleitung. „Der Markt ist 10 Milliarden Euro gross" ist nichtssagend. „10 Milliarden Euro basierend auf 2 Millionen potenzielle Kunden bei durchschnittlich 5.000 Euro Jahresausgaben" ist glaubwuerdig.

✅ Quick Check: Warum ist der SOM fuer Fruehphasen-Startups wichtiger als der TAM? Weil der TAM die theoretische Gesamtchance zeigt, aber der SOM die realistische Groesse, die du in 2-3 Jahren erreichen kannst. Investoren wollen wissen, dass du den Unterschied verstehst.

Wettbewerbsanalyse

Wettbewerber sind Daten, keine Bedrohung. Sie zeigen dir, was der Markt schaetzt, welche Luecken es gibt und wo du dich differenzieren kannst.

Kartiere deine Wettbewerbslandschaft:

KI-gestuetzte Wettbewerbsanalyse:

Analysiere die Wettbewerbslandschaft fuer:
Produkt: [DEIN PRODUKT]
Markt: Deutschland / DACH

Fuer jeden wichtigen Wettbewerber:
1. Was bieten sie an und was ist ihr Kern-Wertversprechen?
2. Ihr Preismodell und geschaetzter Umsatz (wenn verfuegbar)
3. Ihre Staerken und Schwaechen
4. Ihr Zielkunden-Segment
5. Worueber Kunden sich beschweren (Trustpilot, Google Reviews, Kununu)
6. Was ihnen fehlt, das wir anbieten koennten

Identifiziere ausserdem:
- Die Luecke im Markt, die niemand fuellt
- Das unterversorgte Kundensegment
- Preis-Chancen (ueberteuerte oder zu guenstige Bereiche)

Die Positionierungs-Matrix

Positioniere dich gegenueber Wettbewerbern auf zwei Dimensionen, die deinen Kunden am wichtigsten sind:

Waehle Dimensionen, die fuer deinen Markt relevant sind:

• Preis vs. Qualitaet
• Einfach vs. Feature-reich
• Self-Service vs. Full-Service
• Allgemein vs. Spezialisiert

Die beste Position ist eine, in der du allein bist. Wenn alle Wettbewerber sich in einem Bereich draengen, ist die gegenueberliegende Ecke deine Chance.

✅ Quick Check: Welche vier Typen von Wettbewerbern solltest du analysieren? Direkte (gleiche Loesung), indirekte (anderer Ansatz, gleiches Problem), Substitute (Alternativen inklusive Nichtstun) und potenzielle Wettbewerber (koennten leicht einsteigen). Jede Kategorie zeigt eine andere Art von Risiko und Chance.

Kundenpersonas

Marktforschung ist abstrakt. Personas machen sie greifbar.

Eine Persona ist ein detailliertes Profil deines idealen Kunden — basierend auf Recherche, nicht auf Vorstellungskraft.

Basierend auf meinen Validierungs-Interviews und meiner Marktforschung,
erstelle eine detaillierte Kundenpersona:

Produkt: [DEIN PRODUKT]
Erkenntnisse aus Interviews: [WICHTIGSTE INSIGHTS AUS VALIDIERUNG]
Markt: Deutschland

Beinhalte:
1. Name, Alter, Rolle, Unternehmensgroesse
2. Taegliche Herausforderungen und Frustrationen
3. Aktuelle Loesungen und deren Schwaechen
4. Ziele und Motivation
5. Entscheidungsprozess (wie er bewertet und kauft)
6. Einwaende gegen unser Produkt
7. Wo er online Zeit verbringt (LinkedIn, XING, Fachforen)
8. Ein direktes Zitat, das seinen Kernbedarf einfaengt

Erstelle maximal 2-3 Personas. Mehr verwascht den Fokus. Deine Primaer-Persona treibt Produktentscheidungen; Sekundaer-Personas informieren spaetere Expansion.

Deine einzigartige Positionierung

Positionierung beantwortet eine Frage: Warum sollte jemand dich waehlen — statt jeder Alternative?

Die Positionierungs-Formel:

Fuer [ZIELKUNDE]
Der [KERNBEDUERFNIS ODER FRUSTRATION]
Ist unser Produkt ein [KATEGORIE]
Das [HAUPTNUTZEN]
Im Gegensatz zu [HAUPTALTERNATIVE]
Bieten wir [DIFFERENZIERUNGSMERKMAL]

Beispiel:

Fuer Freelancer in Deutschland, die professionelle Rechnungen schnell versenden muessen, ist unser Produkt ein Rechnungstool, das markengerechte Rechnungen in unter 60 Sekunden erstellt. Im Gegensatz zu sevDesk brauchen wir null Einrichtung und berechnen pro Rechnung ohne Monatsabo.

Jedes Wort zaehlt. Diese Aussage treibt jede Produktentscheidung, jede Marketing-Botschaft und jedes Verkaufsgespraech.

Key Takeaways

• Berechne deinen Markt mit TAM, SAM und SOM — Investoren wollen realistische Prognosen, nicht die globale Gesamtchance
• Wettbewerber bestaetigen Marktnachfrage — studiere sie auf Luecken und Differenzierungschancen
• Positioniere dich auf zwei Dimensionen, die deinen Kunden wichtig sind, und finde den unterversorgten Raum
• Baue Kundenpersonas aus echten Interviewdaten, nicht aus der Fantasie
• Eine klare Positionierungsaussage treibt jede Produkt- und Marketing-Entscheidung

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