Prospecting und Recherche mit KI

Der Rechercheur, der nie schlaeft

Eine Vertriebsmitarbeiterin bei einem SaaS-Unternehmen hat mir erzaehlt, dass sie frueher sonntags abends ihre Montagstermine recherchiert hat. Mindestens zwei Stunden — Geschaeftsberichte lesen, LinkedIn scannen, Nachrichtenfeeds checken — nur um vorbereitet zu sein.

Jetzt braucht sie Montagmorgen 15 Minuten mit KI und geht in jedes Gespraech besser vorbereitet als nach zwei Stunden manueller Recherche.

Das ist keine Magie. Das ist ein besserer Prozess.

Bevor du recherchierst: Definiere dein ICP

Bevor du KI irgendetwas recherchieren laesst, musst du ihr sagen, wen du suchst. Das ist dein Ideal Customer Profile — das Fundament fuer alles Weitere.

Dein ICP sollte enthalten:

• Unternehmensgroesse (Mitarbeiterzahl, Umsatzrange)
• Branche (spezifische Segmente, nicht nur „IT")
• Region (DACH, EU, international)
• Unternehmensphase (Startup, Wachstum, Mittelstand, Konzern)
• Typische Pain Points, die dein Produkt loest
• Entscheider-Rollen (Titel, an die du typischerweise verkaufst)
• Trigger-Events, die Kaufbereitschaft signalisieren

Beispiel-Prompt:

Ich verkaufe [Produkt/Dienstleistung] an [Unternehmenstyp].

Meine besten Kunden sind typischerweise:
- [Branche]-Unternehmen mit [Groessenrange] Mitarbeitern
- Sie kaempfen typischerweise mit [Pain Points]
- Der Entscheider ist meist [Titel]
- Sie kaufen nach [Trigger-Events]

Hilf mir, ein detailliertes Ideal Customer Profile zu erstellen.
Enthalten: Firmografische Kriterien, Verhaltenssignale,
Ausschlusskriterien und ein Scoring-Framework zur Priorisierung.

✅ Quick Check: Kannst du dein ICP in 2-3 Saetzen beschreiben? Falls nicht — das ist deine erste Uebung.

Interessentenprofile mit KI aufbauen

Sobald du weisst, wen du suchst, wird KI zur ultraschnellen Recherchemaschine.

Der Fuenf-Ebenen-Recherche-Stack

Ebene 1: Unternehmensueberblick

Recherchiere [Firmenname] und liefere:
1. Was sie tun (2-3 Saetze, verstaendlich)
2. Unternehmensgroesse (Mitarbeiter, Umsatz wenn oeffentlich)
3. Hauptprodukte/-dienstleistungen
4. Zielmarkt und Kunden
5. Hauptwettbewerber
6. Aktuelle Nachrichten (letzte 6 Monate)

Ebene 2: Pain-Point-Analyse

Basierend auf dem, was du ueber [Firmenname] weisst,
ein [Branche]-Unternehmen mit [Groesse]:

Welche operativen Herausforderungen haben sie wahrscheinlich gerade?
Beruecksichtige: Wachstumsphase, Wettbewerbsdruck,
Branchentrends und aktuelle Nachrichten.

Ich verkaufe [dein Produkt]. Welche dieser Herausforderungen
adressiert meine Loesung?

Ebene 3: Stakeholder-Mapping

Fuer ein [Groesse] [Branche]-Unternehmen, das [Produktkategorie] kauft,
mappe das typische Buying Committee:

- Wirtschaftlicher Entscheider (Budget-Kontrolle)
- Technischer Evaluierer (Eignung pruefen)
- Endnutzer (taegliche Anwendung)
- Champion (interner Fuersprecher)
- Blocker (typischer Einwandgeber)

Fuer jeden: typischer Titel, Hauptanliegen, was sie hoeren muessen.

Ebene 4: Trigger-Events

Ich prospektiere [Firmenname]. Identifiziere potenzielle
Trigger-Events der letzten 6 Monate:

- Fuehrungswechsel
- Finanzierungsrunden oder finanzielle Ereignisse
- Produktlaunches oder Pivots
- Expansion (neue Maerkte, Standorte, Einstellungswellen)
- Regulatorische Aenderungen in ihrer Branche
- Wettbewerberbewegungen, auf die sie reagieren muessen

Erklaere fuer jedes Trigger-Event, warum es eine Chance
fuer [dein Produkt] schafft.

Ebene 5: Personalisierungs-Intel

Ich kontaktiere [Name], [Titel] bei [Unternehmen].
Hilf mir, Personalisierungswinkel zu finden:

- Aktuelle LinkedIn-Posts oder geteilte Artikel
- Konferenzvortraege oder Podcast-Auftritte
- Berufliche Interessen oder Engagement
- Gemeinsame Kontakte oder geteilte Erfahrungen
- Wahrscheinliche Prioritaeten basierend auf der Rolle

Gib mir 3 spezifische Gespraechseroeffner basierend darauf.

Pipeline priorisieren

Recherche hast du. Jetzt musst du fokussieren. KI hilft, Interessenten zu bewerten und zu priorisieren.

Das BANT-Scoring-Framework

Bewerte diesen Interessenten auf einer Skala von 1-10:

Interessent: [Name, Titel, Unternehmen]
Was ich weiss: [Rechercheergebnisse einfuegen]

Kriterien:
1. Budget: Koennen sie sich unsere Loesung leisten?
2. Authority: Ist die Person Entscheider oder Beeinflusser?
3. Need: Wie stark ist der Pain Point, den wir adressieren?
4. Timeline: Gibt es Trigger-Events, die Dringlichkeit erzeugen?
5. Fit: Wie gut passen sie zu unserem ICP?

Liefere: Gesamtpunktzahl, Tier (A/B/C) und empfohlenen Ansatz.

Tier A (35-50 Punkte): Hohe Prioritaet. Personalisierte Ansprache, Multi-Channel-Ansatz.

Tier B (20-34 Punkte): Mittlere Prioritaet. Personalisierte Sequenz, auf Trigger-Events monitoren.

Tier C (unter 20): Niedrige Prioritaet. Nurture-Sequenz, quartalsweise revisiten.

Batch-Recherche: In grossem Massstab arbeiten

Die echte Power zeigt sich, wenn du 20, 50 oder 100 Interessenten recherchieren musst. Statt Stunden brauchst du Minuten.

Schritt 1: Bereite deine Interessentenliste mit bekannten Basisinfos vor.

Schritt 2: Erstelle wiederverwendbare Recherche-Templates.

Schritt 3: Validiere und ergaenze mit deinem eigenen Wissen — KI-Recherche ist ein Startpunkt, nicht das Endergebnis. Pruefe Firmendaten, fuege dein Branchenwissen hinzu, und vertraue deinem Bauchgefuehl bei der Passung.

Key Takeaways

• Starte immer mit einem klaren ICP — das macht KI-Recherche dramatisch fokussierter
• Nutze den Fuenf-Ebenen-Recherche-Stack: Unternehmensueberblick, Pain Points, Stakeholder, Trigger-Events, Personalisierung
• Bewerte Interessenten mit BANT, um deine Zeit auf die vielversprechendsten Deals zu konzentrieren
• KI-Recherche ist ein Startpunkt — immer Fakten pruefen und eigenes Wissen ergaenzen
• Batch-Recherche ist der groesste Zeithebel: 20 Interessenten in der Zeit, die frueher fuer 3 gereicht hat

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