Erstgespraeche und Bedarfsanalyse

Das Gespraech, das ueber den Deal entscheidet

🔄 Quick Recall: In Lektion 3 hast du die drei legalen Akquise-Kanaele in Deutschland kennengelernt — Telefon, Permission-E-Mail und Social Selling. Jetzt geht es um das, was nach der erfolgreichen Kontaktaufnahme passiert: das Erstgespraech.

Eine erfahrene Key-Account-Managerin hat mir mal gesagt: „Die meisten Vertriebler verlieren den Deal nicht beim Abschluss. Sie verlieren ihn im Erstgespraech — weil sie reden, statt zuzuhoeren."

Die besten Erstgespraeche fuehlen sich fuer den Interessenten nicht wie ein Verkaufsgespraech an. Sie fuehlen sich an wie ein Gespraech mit jemandem, der das eigene Geschaeft versteht.

Das Pre-Call-Briefing — dein unfairer Vorteil

Bevor du auch nur den Hoerer abnimmst, erstellt KI dir ein komplettes Briefing. In 5 Minuten statt 45.

Der Pre-Call-Briefing-Prompt:

Erstelle ein Pre-Call-Briefing fuer mein Erstgespraech.

Teilnehmer: [Name], [Titel] bei [Unternehmen]
Branche: [Branche]
Unternehmensgroesse: [Mitarbeiter/Umsatz]
Mein Produkt: [Was ich verkaufe]
Anlass: [Wie der Kontakt zustande kam]

Liefere:
1. Unternehmenszusammenfassung (3 Saetze)
2. Aktuelle Situation/Veraenderungen (letzte 6 Monate)
3. Top 3 wahrscheinliche Pain Points
4. Hypothese: Warum koennten sie jetzt kaufbereit sein?
5. SPIN-Fragen (2 pro Kategorie)
6. Moegliche Einwaende und Antworten
7. Empfohlener naechster Schritt nach dem Gespraech

✅ Quick Check: Was macht diesen Prompt effektiv? Er gibt KI genug Kontext ueber dein Produkt UND den Interessenten, um spezifische, handlungsfaehige Hypothesen zu generieren — statt generischer Infos.

SPIN — die Fragemethode, die im deutschen B2B funktioniert

SPIN wurde von Neil Rackham entwickelt und ist in Deutschland unter Vertriebsprofis die meistgenutzte Fragemethode. Die deutsche Variante:

S — Situationsfragen

Verstehe die aktuelle Lage. Aber Vorsicht: Zu viele Situationsfragen langweilen den Interessenten. Maximal 3-4, und nur solche, die du nicht selbst haettest recherchieren koennen.

Gute Situationsfragen:

• „Wie ist Ihr Vertriebsteam aktuell aufgestellt?"
• „Welche Tools nutzen Sie derzeit fuer [Bereich]?"
• „Wie sieht Ihr aktueller Prozess fuer [Aufgabe] aus?"

Schlechte Situationsfragen:

• „Was macht Ihr Unternehmen?" (haettest du recherchieren muessen)
• „Wie viele Mitarbeiter haben Sie?" (steht ueberall)

P — Problemfragen

Decke konkrete Schwierigkeiten auf. Hier beginnt der eigentliche Wert des Gespraechs.

• „Wo sehen Sie die groessten Engpaesse in [Prozess]?"
• „Was passiert, wenn [aktueller Prozess] bei steigendem Volumen an seine Grenzen stoesst?"
• „Welche Aufgaben kosten Ihr Team die meiste Zeit?"

I — Implikationsfragen

Mache die Konsequenzen des Problems sichtbar. Das ist die Stufe, die die meisten Vertriebler ueberspringen — und genau hier werden Deals gewonnen.

• „Wenn das so weitergeht — wie wirkt sich das auf [Wachstumsziel] aus?"
• „Was bedeutet das finanziell, wenn [Problem] noch sechs Monate ungeloest bleibt?"
• „Wie reagieren Ihre Kunden, wenn [Konsequenz des Problems]?"

N — Nutzenfragen

Lass den Interessenten den Wert einer Loesung selbst formulieren. Das ist kraftvoller als jeder Produktpitch.

• „Wenn Sie [Problem] loesen koennten — was wuerde das fuer Ihr Team bedeuten?"
• „Angenommen, [Prozess] wuerde nur halb so lange dauern — was wuerden Sie mit der gewonnenen Zeit machen?"
• „Was waere es Ihnen wert, [spezifisches Ergebnis] zu erreichen?"

SPIN-Fragen mit KI generieren

Generiere SPIN-Fragen fuer ein Erstgespraech.

Kontext:
- Interessent: [Titel] bei [Unternehmenstyp]
- Branche: [Branche]
- Wahrscheinlicher Pain Point: [Hypothese aus Pre-Call-Briefing]
- Mein Produkt loest: [konkretes Problem]

Erstelle je 3 Fragen pro SPIN-Kategorie.
Die Implikationsfragen sollen finanzielle, zeitliche
und strategische Konsequenzen abdecken.
Die Nutzenfragen sollen den Interessenten dazu bringen,
den Wert einer Loesung selbst zu formulieren.

Die 70/30-Regel

In einem guten Erstgespraech sprichst du maximal 30% der Zeit. Die restlichen 70% gehoeren dem Interessenten.

Was in deinen 30% passiert:

• Fragen stellen (SPIN)
• Zusammenfassen, was du gehoert hast
• Kurze, relevante Einordnungen geben

Was NICHT in deinen 30% passiert:

• Produktdemos
• Feature-Listen
• Firmengeschichte

Aktives Zuhoeren — die Signale erkennen

✅ Quick Check: Warum solltest du die Preisfrage im Erstgespraech nicht sofort beantworten? Weil der Preis ohne vorher aufgebauten Wert immer zu hoch klingt. Erst wenn der Interessent den Nutzen versteht, kann er den Preis einordnen.

Nach dem Gespraech: Das KI-gestuetzte Follow-up

Direkt nach dem Gespraech — idealerweise innerhalb einer Stunde — erstellst du eine Zusammenfassung und ein Follow-up.

Ich hatte gerade ein Erstgespraech mit [Name] von [Unternehmen].

Wichtigste Erkenntnisse:
- Pain Points: [Was sie gesagt haben]
- Aktueller Prozess: [Wie sie es heute machen]
- Entscheider: [Wer entscheidet, wer beeinflusst]
- Naechster Schritt: [Was vereinbart wurde]
- Offene Fragen: [Was noch unklar ist]

Erstelle:
1. Eine Zusammenfassungs-E-Mail (max. 150 Woerter),
   die die besprochenen Punkte zusammenfasst
   und den vereinbarten naechsten Schritt bestaetigt
2. Eine interne Notiz fuers CRM mit den wichtigsten Datenpunkten
3. Vorbereitungspunkte fuer das Folgegespraech

Key Takeaways

• Das Pre-Call-Briefing ist dein groesster KI-Hebel: 5 Minuten Vorbereitung statt 45, aber besser informiert als je zuvor
• SPIN (Situation, Problem, Implikation, Nutzen) strukturiert deine Bedarfsanalyse — Implikationsfragen sind der Schluessel
• 70/30-Regel: Lass den Interessenten 70% der Zeit sprechen. Deine Aufgabe ist Fragen stellen und Zuhoeren
• Aktives Zuhoeren ist wichtiger als jedes Verkaufsskript — erkenne die Signale und reagiere flexibel
• Follow-up sofort nach dem Gespraech: KI erstellt Zusammenfassung, E-Mail und CRM-Notiz in Minuten

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In der naechsten Lektion lernst du, wie du mit KI Angebote und Praesentationen erstellst, die nicht in der Ablage landen — sondern Deals abschliessen.