Angebote und Praesentationen, die abschliessen

Das Angebot, das niemand liest

🔄 Quick Recall: In der letzten Lektion hast du gelernt, wie du mit SPIN-Fragen den tatsaechlichen Bedarf deines Interessenten aufdeckst. Jetzt verwandelst du diese Erkenntnisse in ein Angebot, das nicht in der Ablage verschwindet.

Im deutschen B2B werden durchschnittlich nur 10% der Angebote zu Auftraegen. Neun von zehn Angeboten landen in der Schublade — oder im Papierkorb. Der haeufigste Grund: Das Angebot handelt vom Anbieter statt vom Interessenten.

Die Interessenten-zentrierte Angebotsstruktur

Vergiss alles, was du ueber klassische Angebotsvorlagen weisst. Die folgen fast immer diesem Muster: Firmenvorstellung → Leistungsbeschreibung → Preistabelle. Das Problem: Der Interessent muss sich bis Seite 4 durchkaempfen, um zu erfahren, ob das Angebot sein Problem ueberhaupt adressiert.

Die bessere Struktur — 7 Abschnitte:

Der Angebots-Prompt:

Erstelle ein B2B-Angebot basierend auf meinem Erstgespraech.

Interessent: [Name], [Titel] bei [Unternehmen]
Branche: [Branche], [Groesse]

Besprochene Pain Points:
1. [Pain Point 1 — mit Originalzitat wenn moeglich]
2. [Pain Point 2]
3. [Pain Point 3]

Mein Produkt: [Was es tut und wie es die Pain Points loest]
Preismodell: [Drei Stufen mit Preisen]

Erstelle alle 7 Abschnitte. Die Zusammenfassung soll sich lesen,
als haette ich dem Interessenten bei unserem Gespraech aufmerksam
zugehoert. Verwende konkrete Zahlen und Ergebnisse, wo moeglich.
Ton: Professionell, klar, ohne Marketingsprache.

✅ Quick Check: Warum beginnt das Angebot mit der Situation des Interessenten statt mit deiner Firmenbeschreibung? Weil der Empfaenger sofort erkennt, dass du sein Problem verstanden hast — und weiterliest.

Das Drei-Stufen-Preismodell

Ein einzelner Preis zwingt den Interessenten in eine Ja/Nein-Entscheidung. Drei Optionen verschieben die Frage zu „Welches Paket passt am besten?"

Erstelle ein Drei-Stufen-Preismodell fuer [Produkt/Dienstleistung].

Kontext:
- Interessent: [Unternehmenstyp und -groesse]
- Budget-Einschaetzung: [aus Gespraech, falls bekannt]
- Hauptproblem: [zentraler Pain Point]

Erstelle drei Optionen:
1. Basis: Loest das Kernproblem, minimaler Umfang
2. Standard: Empfohlene Loesung, bestes Preis-Leistungs-Verhaeltnis
3. Premium: Alles aus Standard + strategische Extras

Fuer jede Option: Name, 4-5 Leistungen, Preis, fuer wen geeignet.
Markiere die Standard-Option als "Empfohlen".

Warum das funktioniert:

• Basis verankert den niedrigsten Preis (Ankereffekt)
• Standard wird als „vernuenftige Mitte" wahrgenommen — die meisten waehlen diese Option
• Premium macht Standard noch attraktiver durch den Kontrast

Das 10-Folien-Framework fuer Praesentationen

Wenn dein Angebot zu einer Praesentation wird — ob vor dem Buying Committee oder als Video-Call — brauchst du eine klare Struktur.

Die 10 Folien:

1. Titel — Dein Name, Firma, ein Satz zum Nutzen
2. Situation — Die Welt des Interessenten (nicht deine)
3. Problem — Was nicht funktioniert und warum es dringend ist
4. Auswirkung — Was das Problem kostet (Zeit, Geld, Chancen)
5. Loesung — Wie dein Produkt das Problem loest (Ueberblick)
6. Wie es funktioniert — 3-4 Schritte, einfach erklaert
7. Ergebnisse — Konkrete Zahlen, Case Studies, Social Proof
8. Investition — Drei Optionen, ROI-Rechnung
9. Umsetzung — Timeline, was als Naechstes passiert
10. Fragen — Offene Diskussion

Erstelle Sprechnotizen fuer eine 10-Folien-Praesentation.

Interessent: [Name] bei [Unternehmen]
Teilnehmer: [Rollen der Anwesenden]
Pain Points aus Gespraech: [Liste]
Mein Produkt: [Beschreibung]
Zeitrahmen: 20 Minuten Praesentation + 10 Minuten Fragen

Fuer jede Folie: Kernaussage (1 Satz), 3-4 Stichpunkte,
Sprechnotiz (30-60 Sekunden), Ueberleitung zur naechsten Folie.

Passe Folie 4 (Auswirkung) an die spezifischen Rollen
der Teilnehmer an — was der CFO hoeren muss, unterscheidet sich
von dem, was der IT-Leiter hoeren muss.

✅ Quick Check: Warum sollten Sprechnotizen an die Rollen der Teilnehmer angepasst werden? Weil der CFO sich fuer finanzielle Auswirkungen interessiert, der IT-Leiter fuer technische Integration und der Endanwender fuer Benutzerfreundlichkeit. Ein Buying Committee hat unterschiedliche Perspektiven.

Die Angebots-Checkliste

Bevor du ein Angebot absendest — ob KI-generiert oder nicht — pruefe diese Punkte:

Inhalt:

• Beginnt mit der Situation des Interessenten, nicht mit deiner Firma
• Spiegelt die konkreten Pain Points aus dem Gespraech wider
• Enthaelt messbare, erwartete Ergebnisse
• Hat ein klares Drei-Stufen-Preismodell
• Endet mit einem konkreten naechsten Schritt und Timeline

Ton:

• Klingt professionell, aber nicht buerokratisch
• Verwendet die Sprache des Interessenten (nicht deine Fachbegriffe)
• Keine Superlative: „marktfuehrend", „innovativ", „einzigartig" streichen
• Kurze Saetze, klare Absaetze, leicht scannbar

Form:

• Maximal 5-6 Seiten (niemand liest laenger)
• Sauberes Layout, konsistente Formatierung
• Kontaktdaten und naechste Schritte auf der letzten Seite

Key Takeaways

• Nur 10% der B2B-Angebote in Deutschland werden zu Auftraegen — die Struktur entscheidet
• Beginne jedes Angebot mit der Situation des Interessenten, nicht mit deiner Firmenbeschreibung
• Das Drei-Stufen-Preismodell (Basis/Standard/Premium) verschiebt die Entscheidung von „Kaufe ich?" zu „Welches Paket?"
• Das 10-Folien-Framework gibt Praesentationen eine klare Dramaturgie — von der Situation des Interessenten zum konkreten naechsten Schritt
• KI beschleunigt die Angebotserstellung von 2-4 Stunden auf 30-60 Minuten — aber deine Gespraechsnotizen bestimmen die Qualitaet

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