Einwandbehandlung und Verhandlung

„Der Preis ist zu hoch."

🔄 Quick Recall: In der letzten Lektion hast du gelernt, wie du mit KI professionelle Angebote und Praesentationen erstellst. Jetzt kommt der Moment, in dem der Interessent nicht einfach „Ja" sagt — sondern zurueckfraegt, zoegert oder widerspricht.

Sechs Woerter, vor denen sich die meisten Vertriebler fuerchten. Dabei ist ein Einwand das beste Signal, das du bekommen kannst: Der Interessent denkt ernsthaft ueber einen Kauf nach. Wer kein Interesse hat, bringt keine Einwaende — der sagt einfach nichts mehr.

Die Einwand-Landkarte: Sechs Kategorien

Jeder Einwand im B2B-Vertrieb faellt in eine von sechs Kategorien. Wenn du diese kennst, wirst du nie wieder ueberrascht.

Der Einwand-Analyse-Prompt:

Analysiere diesen Einwand aus meinem Verkaufsgespraech:

Einwand: "[Exakte Formulierung des Interessenten]"
Kontext: [Was vorher besprochen wurde]
Mein Produkt: [Was ich verkaufe]
Preis: [Preisrange]

1. In welche Kategorie faellt dieser Einwand?
2. Was steckt wahrscheinlich wirklich dahinter?
3. Welche Information fehlt dem Interessenten?
4. Formuliere 2-3 Antwortmoeglichkeiten mit LAER-Framework

Das LAER-Framework

LAER steht fuer Listen — Acknowledge — Explore — Respond. Es ist der effektivste Weg, Einwaende zu behandeln, ohne in eine Verteidigungshaltung zu geraten.

L — Listen (Zuhoeren)

Den Einwand ausreden lassen. Nicht unterbrechen. Nicht innerlich schon die Antwort formulieren. Wirklich zuhoeren.

Signale, dass du zuhoerst:

• Nicken, kurze Bestaetigung („Verstehe", „Okay")
• Stille aushalten — nicht sofort in die Luecke springen

A — Acknowledge (Anerkennen)

Zeige, dass du den Einwand verstanden hast. Keine Gegenrede, keine Relativierung.

• „Das ist ein berechtigter Punkt."
• „Ich verstehe, dass der Preis eine wichtige Ueberlegung ist."
• „Das hoere ich oeters — und es ist eine faire Frage."

E — Explore (Erkunden)

Bevor du antwortest, verstehe den Einwand komplett. Oft steckt hinter dem ausgesprochenen Einwand ein anderer, tieferer Grund.

• „Wenn Sie sagen, der Preis ist zu hoch — verglichen womit?"
• „Was muesste passieren, damit der Zeitpunkt richtig waere?"
• „Welche Bedenken haette Ihr Geschaeftsfuehrer konkret?"

R — Respond (Antworten)

Erst jetzt antwortest du — gezielt, auf den tatsaechlichen Einwand.

✅ Quick Check: Warum ist der Explore-Schritt so wichtig? Weil der ausgesprochene Einwand oft nicht der echte Einwand ist. „Zu teuer" kann bedeuten: „Ich sehe den Wert nicht", „Ich habe nicht das Budget-Mandat" oder „Ich muss meinen Chef ueberzeugen und brauche Argumente."

Die sechs haeufigsten Einwaende — mit KI-gestuetzten Antworten

1. „Der Preis ist zu hoch"

Dahinter: Wert nicht klar genug, Budget-Unsicherheit, Verhandlungstaktik

LAER-Antwort:

• Listen: Ausreden lassen
• Acknowledge: „Ich verstehe — eine wichtige Ueberlegung."
• Explore: „Verglichen womit? Und was waere der Wert fuer Sie, wenn [Problem] geloest waere?"
• Respond: ROI-Rechnung, Kosten des Nicht-Handelns aufzeigen

2. „Wir haben bereits eine Loesung"

Dahinter: Wechselkosten, Zufriedenheit, Gewohnheit

LAER-Antwort:

• Explore: „Wie zufrieden sind Sie auf einer Skala von 1-10? Was wuerde eine 10 ausmachen?"
• Respond: Nicht den Wettbewerber schlecht reden. Stattdessen: „Was wuerde sich aendern, wenn [spezifischer Vorteil]?"

3. „Gerade ist kein guter Zeitpunkt"

Dahinter: Keine Dringlichkeit, andere Prioritaeten, Vermeidung

LAER-Antwort:

• Explore: „Was muesste passieren, damit es der richtige Zeitpunkt waere?"
• Respond: Kosten des Wartens aufzeigen: „Jeder Monat ohne Loesung kostet Sie [X]."

4. „Muss ich intern abstimmen"

Dahinter: Nicht der Entscheider, braucht Argumente fuer den Chef

LAER-Antwort:

• Explore: „Wer muss noch zustimmen? Und welche Bedenken hat [Entscheider] erfahrungsgemaess?"
• Respond: Materialien fuer den internen Pitch anbieten. „Soll ich eine Zusammenfassung schicken, die Sie intern weiterleiten koennen?"

5. „Wir haben das Problem nicht"

Dahinter: Problem nicht erkannt, anders priorisiert, falsche Annahme

LAER-Antwort:

• Explore: „Wie loesen Sie [spezifischen Prozess] aktuell?"
• Respond: Implikationsfragen aus SPIN einsetzen, um die versteckten Kosten sichtbar zu machen

6. „Das funktioniert in unserer Branche nicht"

Dahinter: Skepsis, schlechte Erfahrungen, Branchenbesonderheiten

LAER-Antwort:

• Explore: „Was ist in Ihrer Branche speziell anders?"
• Respond: Branchenspezifische Case Study oder Referenz. „[Aehnliches Unternehmen] hatte die gleiche Sorge — hier ist, was passiert ist."

KI als Rollenspielpartner

Die beste Vorbereitung auf Einwaende: Ueben, bevor es zaehlt.

Du bist [Name], [Titel] bei [Unternehmenstyp].
Du hast ein Erstgespraech mit einem Vertriebler hinter dir
und ueberlegst, ob du [Produktkategorie] kaufen sollst.

Deine Bedenken:
- [Einwand 1 basierend auf typischen Kundenbedenken]
- [Einwand 2]
- [Versteckter Einwand, den du nicht sofort aussprichst]

Fuehre ein Rollenspiel mit mir. Bringe deine Einwaende
realistisch vor — nicht zu leicht, nicht zu aggressiv.
Nach jedem meiner Antworten: Bewerte auf einer Skala von 1-10,
wie ueberzeugend meine Antwort war, und erklaere warum.

Verhandlung: Wert statt Rabatt

Eine goldene Regel fuer Verhandlungen im deutschen B2B: Gib niemals einen Rabatt ohne Gegenleistung.

Key Takeaways

• Einwaende sind Kaufsignale — wer kein Interesse hat, widerspricht nicht
• Jeder B2B-Einwand faellt in sechs Kategorien: Preis, Timing, Wettbewerb, Autoritaet, Bedarf, Vertrauen
• LAER (Listen, Acknowledge, Explore, Respond) verhindert Verteidigungshaltung und fuehrt zu besseren Antworten
• „Zu teuer" ist fast immer ein Wert-Einwand — nicht ein Budget-Einwand
• KI-Rollenspiele sind der effektivste Weg, Einwandbehandlung zu trainieren
• In Verhandlungen gilt: Kein Rabatt ohne Gegenleistung

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In der naechsten Lektion lernst du die Kunst, die die meisten Vertriebler vernachlaessigen: Follow-up, CRM und Pipeline-Management — wo 80% der Deals tatsaechlich gewonnen werden.