Follow-up, CRM und Pipeline-Management

Die Luecke, in der Deals sterben

🔄 Quick Recall: In der letzten Lektion hast du gelernt, wie du mit LAER Einwaende behandelst und in Verhandlungen Wert statt Rabatt bietest. Jetzt kommt die Phase, die ueber Erfolg und Misserfolg entscheidet — und die trotzdem die meisten Vertriebler vernachlaessigen.

Hier ist die Statistik, die alles veraendert: 80% der B2B-Verkaeufe kommen erst nach dem fuenften Kontakt zustande. Gleichzeitig geben 44% der Vertriebler nach dem ersten Nachfassen auf.

Das bedeutet: Fast die Haelfte aller Vertriebler gibt genau dann auf, wenn es anfangen wuerde zu wirken. Die Luecke zwischen „aufgegeben" und „abgeschlossen" — das ist dein groesster Hebel.

Die sieben Follow-up-Typen

Nicht jedes Follow-up ist gleich. Je nach Situation brauchst du einen anderen Ansatz.

Der Follow-up-Sequenz-Prompt:

Erstelle eine 8-Touchpoint-Follow-up-Sequenz fuer einen B2B-Interessenten.

Kontext:
- Interessent: [Name], [Titel] bei [Unternehmen]
- Letzte Interaktion: [Was besprochen wurde]
- Hauptproblem: [Pain Point]
- Status: [Angebot gesendet / Erstgespraech gehabt / etc.]
- Mein Produkt: [Kurzbeschreibung]

Erstelle 8 Touchpoints ueber 6 Wochen:
- Mix aus E-Mail, Telefon und LinkedIn
- Jeder Touchpoint mit neuem Mehrwert (kein "wollte nur nachfragen")
- Touchpoint 6 = Break-up-Mail
- Touchpoint 7-8 = Nurture (falls keine Reaktion)

Fuer jeden Touchpoint: Kanal, Timing, Betreff/Einstieg,
Kernbotschaft (max. 50 Woerter), konkreter CTA.

Die Multi-Channel-Kadenz

Ein einzelner Kanal reicht nicht. Die besten Ergebnisse erzielst du mit einer durchdachten Kombination.

✅ Quick Check: Warum ist eine Multi-Channel-Strategie effektiver als nur E-Mail? Weil verschiedene Entscheider verschiedene Kanaele bevorzugen — und weil du auf mehreren Kanaelen praesenter bist, ohne auf einem einzelnen aufdringlich zu wirken.

CRM-Optimierung mit KI

In Deutschland nutzen nur 41% der Vertriebler ein CRM-System. Viele arbeiten immer noch mit Excel, Outlook-Ordnern oder Notizzetteln. Wenn du ein CRM hast, nutze KI, um es wirklich effektiv einzusetzen.

CRM-Datenpflege automatisieren

Ich habe gerade ein Vertriebsgespraech gefuehrt.
Hier sind meine Rohnotizen:

[Notizen einfuegen — auch unstrukturiert oder Stichpunkte]

Erstelle daraus:
1. CRM-Update: Firma, Ansprechpartner, Rolle, Deal-Phase,
   naechster Schritt, Wiedervorlage-Datum
2. Zusammenfassung (3-5 Saetze) fuer das CRM-Kontaktprotokoll
3. Follow-up-Aufgabe mit konkretem Datum und Aktion

Pipeline-Health-Check

Einmal pro Woche solltest du deine Pipeline mit KI durchleuchten.

Hier ist meine aktuelle Pipeline:

[Deal-Liste einfuegen: Firmenname, Phase, Volumen,
letzter Kontakt, naechster Schritt]

Analysiere:
1. Welche Deals sind "stale" (kein Kontakt seit 14+ Tagen)?
2. Welche Deals stehen in der gleichen Phase seit 30+ Tagen?
3. Wie realistisch ist mein Forecast, wenn ich historische
   Conversion-Raten von [X%] pro Phase ansetze?
4. Welche 3 Deals haben die hoechste Abschlusswahrscheinlichkeit?
5. Welche Deals sollte ich aus der Pipeline entfernen?

Pipeline-Hygiene: Aufblaehung vermeiden

Eine aufgeblaehte Pipeline ist der groesste Feind deines Forecasts. Wenn du Deals drin laesst, die keine echte Chance haben, taeuscht du dich selbst — und dein Management.

Warnsignale fuer tote Deals:

• Kein Kontakt seit 30+ Tagen trotz mehrfacher Versuche
• „Melden Sie sich naechstes Quartal" ohne konkreten Trigger
• Der Ansprechpartner hat das Unternehmen verlassen
• Budget wurde gestrichen oder verschoben
• Bereits einen Wettbewerber gewaehlt

Pipeline-Bereinigungsprompt:

Bewerte diese 5 Deals ehrlich auf einer Skala von 1-10
(Abschlusswahrscheinlichkeit in den naechsten 90 Tagen):

[Deal-Details einfuegen]

Fuer jeden Deal:
- Wahrscheinlichkeit (1-10) mit Begruendung
- Empfehlung: Weiterverfolgen / Auf Eis legen / Entfernen
- Falls weiterverfolgen: Konkreter naechster Schritt

✅ Quick Check: Warum solltest du Deals aktiv aus der Pipeline entfernen, statt sie einfach liegen zu lassen? Weil tote Deals deine Aufmerksamkeit von echten Chancen ablenken, deinen Forecast verfaelschen und ein falsches Sicherheitsgefuehl erzeugen.

Tote Deals wiederbeleben

Nicht jeder „tote" Deal ist wirklich tot. Manche brauchen nur den richtigen Anlass.

Ich habe einen Deal, der seit [Zeitraum] stagniert.

Kontext:
- Interessent: [Name] bei [Unternehmen]
- Letzter Stand: [Was zuletzt besprochen wurde]
- Warum es stockt: [Vermuteter Grund]
- Was sich seitdem veraendert hat: [Neues Produkt-Feature,
  Branchenentwicklung, Personalwechsel etc.]

Erstelle 3 verschiedene Wiederbelebungs-Ansaetze:
1. Trigger-Event-basiert (aktuelle Entwicklung aufgreifen)
2. Mehrwert-basiert (neue Ressource oder Insight)
3. Direkt (ehrliche Frage nach dem Status)

Jeder Ansatz: Betreff, Nachricht (max. 80 Woerter), CTA.

Key Takeaways

• 80% der B2B-Verkaeufe kommen erst nach dem 5. Kontakt zustande — aber 44% der Vertriebler geben nach dem 1. Nachfassen auf
• Jedes Follow-up muss neuen Mehrwert liefern: Insights, Ressourcen, Branchentrends — nie nur „Wollte mal nachfragen"
• Multi-Channel-Kadenz (E-Mail + Telefon + LinkedIn) ueber 6 Wochen ist effektiver als ein einzelner Kanal
• KI automatisiert CRM-Datenpflege, Pipeline-Analysen und Follow-up-Sequenzen — das spart Stunden pro Woche
• Pipeline-Hygiene ist Pflicht: Tote Deals raus, realistische Forecasts rein, Fokus auf die besten Chancen

Up Next

In der letzten Lektion bauen wir alles zusammen: Dein komplettes KI-Vertriebssystem — von der Recherche bis zum Abschluss, als wiederholbarer Workflow.