Propuestas Que Ganan Proyectos
Destácate en licitaciones competitivas con propuestas que demuestren comprensión, no solo capacidad. Escribe propuestas que ganen proyectos a tarifas que reflejen tu valor.
El Agujero Negro de las Propuestas
🔄 Repaso rápido: En la lección anterior, construimos tu marca y portafolio. Ahora vamos a construir sobre esa base — tu portafolio atrae interés, pero la propuesta es lo que convierte ese interés en un proyecto pagado.
Encuentras un proyecto perfecto. Buen cliente. Buen alcance. Buen presupuesto. Inviertes dos horas en una propuesta cuidadosa, la envías, y… silencio. Dos días después: “Decidimos ir con otro freelancer.”
¿Qué pasó? Usualmente una de tres cosas:
- Tu propuesta sonó igual que todas las demás
- Listaste tus capacidades pero no abordaste su problema específico
- Tu precio era el único diferenciador, y alguien era más barato
La solución no es escribir más propuestas. Es escribir mejores. Una propuesta fuerte hace tres cosas: demuestra comprensión, presenta un enfoque claro y facilita la decisión.
La Anatomía de una Propuesta Ganadora
1. El Replanteamiento del Problema (Muestra que escuchaste)
No empieces con tus credenciales. Empieza describiendo el problema del cliente con tus propias palabras.
Débil:
“Gracias por considerarme para este proyecto. Soy diseñador web con 8 años de experiencia y he trabajado con más de 50 clientes…”
Fuerte:
“Tu sitio actual no está convirtiendo. Recibes 2,000 visitas al mes pero solo el 1.2% compra — lo que significa que el 98.8% de tu tráfico se va sin gastar un peso. Basado en la calidad de tu producto y tu precio, tu tasa de conversión debería estar cerca del 3%. Esa brecha representa aproximadamente $15,000 USD en ingresos mensuales que estás dejando sobre la mesa.”
¿Cuál propuesta leerías más allá del primer párrafo?
2. Tu Enfoque (Muestra que lo pensaste)
No solo digas “voy a rediseñar tu sitio.” Describe cómo. Qué vas a analizar. Qué vas a cambiar. Por qué.
3. El Alcance y Entregables (Muestra qué reciben)
Sé específico sobre qué incluye. Un alcance ambiguo es la causa #1 de disputas en proyectos freelance.
Débil:
“Rediseño de sitio web incluyendo diseño y desarrollo.”
Fuerte:
Qué incluye:
- Rediseño de página de inicio (escritorio + móvil)
- 5 plantillas de página de producto
- Optimización del checkout (de 5 pasos a 2)
- Optimización de velocidad (meta: menos de 2 segundos de carga)
- 2 rondas de revisiones
- 30 días de soporte post-lanzamiento
Qué NO incluye:
- Fotografía de producto
- Redacción de textos
- Estrategia SEO (disponible como proyecto aparte)
Declarar explícitamente lo que NO incluye previene scope creep y muestra profesionalismo.
4. Cronograma y Hitos (Muestra cómo se desarrolla)
| Fase | Qué pasa | Duración | Participación del cliente |
|---|---|---|---|
| Descubrimiento | Revisión del sitio actual, analíticas, competidores | Semana 1 | Llamada de arranque de 1 hora |
| Diseño | Crear mockups de 3 páginas clave | Semanas 2-3 | Revisión y feedback |
| Revisiones | Refinar según feedback (2 rondas) | Semana 4 | Aprobación |
| Desarrollo | Construir el diseño aprobado | Semanas 5-6 | Revisión de contenido |
| Lanzamiento | Deploy y pruebas | Semana 7 | Aprobación final |
5. Inversión y Términos (Muestra cuánto cuesta)
Enmarca el precio como inversión, no como costo. Conéctalo al valor.
Débil:
“Mi tarifa es $75 USD/hora. Estimo unas 80 horas.” $6,000 total.
Fuerte:
Inversión del proyecto: $6,000 USD
Basado en tu tráfico actual (2,000 visitas/mes) y la mejora de conversión que buscamos (1.2% → 3%), este proyecto debería generar $15,000 USD adicionales al mes en ingresos. La inversión se paga sola en las primeras 2 semanas.
Estructura de pagos:
- 50% ($3,000) al inicio del proyecto
- 25% ($1,500) al aprobar el diseño
- 25% ($1,500) al lanzamiento
✅ Quick Check: Revisa la última propuesta que enviaste. ¿Empieza con tus credenciales o con el problema del cliente? Si empieza contigo en vez de con ellos, tienes una ganancia fácil: reescribe la apertura enfocándote en su desafío.
Manejando Objeciones Comunes
“Tu precio es muy alto.” No bajes el precio de inmediato. Primero asegúrate de que tu propuesta comunica valor claramente. Si lo hace, pregunta: “¿Comparado con qué?” Muchas veces comparan con un alcance diferente.
"¿Puedes hacerlo más rápido?" Sé honesto con los tradeoffs. “Puedo acelerar de 7 semanas a 5, pero necesitaríamos reducir las rondas de revisión de 2 a 1 y tener todo el contenido listo al inicio del desarrollo.”
“Estamos hablando con otros freelancers.” Bien. Eso es normal. No entres en pánico. Enfócate en hacer tu propuesta la más fuerte, no la más barata.
"¿Puedes hacer algo primero para ver tu estilo?" Esto es trabajo especulativo. Generalmente, declina cortésmente. Señala piezas relevantes de tu portafolio que demuestren tu estilo.
El Seguimiento
Las propuestas no terminan al enviar. Haz seguimiento:
- Día 2-3: Check-in breve. “Solo quería asegurarme de que recibiste la propuesta y ver si tienes preguntas.”
- Día 7: Seguimiento con valor. Comparte algo relevante — un artículo, una observación sobre su industria.
- Día 14: Consulta de decisión. “Me encantaría ayudarte con este proyecto. ¿Hay algo más que necesites para tomar una decisión?”
Key Takeaways
- Lidera con el problema del cliente, no con tus credenciales — demuestra que entiendes antes de vender
- Sé específico con el alcance, incluyendo lo que NO incluye, para prevenir disputas futuras
- Incluye un cronograma con hitos — construye confianza y establece expectativas
- Enmarca el precio como inversión conectada a resultados, no solo como un costo
- Haz seguimiento con valor, no solo con “¿ya decidiste?”
- La IA redacta la estructura; tú agregas el insight, la personalidad y la experiencia específica
Up Next
Siguiente lección: ya escribiste una propuesta. ¿Pero cómo decidiste el precio? Vamos a arreglar eso.
Comprobación de Conocimientos
Primero completa el quiz de arriba
¡Lección completada!