Bienvenida a Habilidades de Negociación
Descubre por qué la negociación es una habilidad que se aprende, cómo la IA transforma la preparación, y qué dominarás a lo largo de las ocho lecciones.
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El Aumento Que No Consiguió
Sara merecía un aumento. Sus evaluaciones de desempeño eran excelentes. Había asumido proyectos extra. Todos sabían que estaba mal pagada. Entonces entró a la oficina de su jefe y dijo: “Creo que merezco un aumento.”
Su jefe respondió: “Los presupuestos están ajustados este año.” Sara dijo: “Ah, bueno.” Y eso fue todo. Sin preparación. Sin plan alternativo. Sin entender qué necesitaba escuchar su jefe realmente.
Seis meses después, un colega con desempeño similar pidió el mismo aumento — y lo consiguió. La diferencia no fue talento ni mérito. Fue preparación y técnica.
La negociación es una habilidad. Como cualquier habilidad, se puede aprender, practicar y mejorar. Y la IA hace que la práctica sea más fácil que nunca.
What You’ll Learn
Al final de este curso, serás capaz de:
- Aplicar negociación basada en intereses para alcanzar resultados ganar-ganar
- Diseñar frameworks de preparación que identifiquen palancas antes de cualquier negociación
- Usar escucha activa y técnicas de preguntas para descubrir las necesidades reales de la otra parte
- Construir soluciones creativas que expandan el valor en vez de dividirlo
- Practicar negociaciones salariales y de contratos con contrapartes simuladas por IA
- Evaluar resultados de negociación contra criterios objetivos y tu BATNA
What to Expect
Este curso tiene 8 lecciones que avanzan progresivamente de mentalidad a maestría. Cada lección incluye frameworks, ejemplos del mundo real, prompts de práctica con IA y quizzes.
| Lección | Tema | Duración |
|---|---|---|
| 1 | Bienvenida (estás aquí) | 10 min |
| 2 | Preparación: La Base de Toda Negociación | 12 min |
| 3 | Posiciones de Apertura y Anclaje | 15 min |
| 4 | Escucha Activa y Preguntas Estratégicas | 15 min |
| 5 | Crear Valor y Expandir el Pastel | 15 min |
| 6 | Negociación Salarial y de Compensación | 15 min |
| 7 | Conversaciones Difíciles y Resolución de Conflictos | 15 min |
| 8 | Proyecto Final: Negocia un Escenario Completo | 20 min |
Los Dos Enfoques de Negociación
La mayoría de las personas recurre por defecto a uno de dos enfoques, y ambos tienen limitaciones serias.
Regateo Posicional (El Tira y Afloja)
“Quiero $80,000.” “Podemos ofrecer $65,000.” “¿Qué tal $75,000?” “Lo máximo es $70,000.”
Esto es un tira y afloja sobre un solo número. Una parte gana, la otra pierde. Las relaciones se dañan. Las soluciones creativas nunca emergen.
Negociación Basada en Intereses (Expandir el Pastel)
“¿Qué es lo que más te importa en este rol?” “Quiero seguridad financiera y crecimiento profesional.” “¿Qué tal si empezamos en $72,000 con una revisión garantizada en 6 meses y un presupuesto de desarrollo profesional?”
Este enfoque pregunta POR QUÉ cada parte quiere lo que quiere. La respuesta frecuentemente revela opciones que satisfacen a todos mejor que cualquier posición original.
Este curso enseña negociación basada en intereses — el enfoque que usan los negociadores más efectivos del mundo, desde diplomáticos hasta líderes de negocio.
La Ventaja de la IA en Negociación
La IA transforma la preparación para negociación de formas que no eran posibles hace cinco años:
| Etapa | Sin IA | Con IA |
|---|---|---|
| Investigación | Horas googleando | Análisis rápido de datos de mercado y comparables |
| Estrategia | Escribir notas solo | La IA desafía tu plan e identifica puntos ciegos |
| Práctica | Pedirle a un amigo que haga role-play | Simulaciones realistas ilimitadas con contrapartes difíciles |
| Análisis | Sensación de cómo salió | Evaluación estructurada contra criterios objetivos |
| Recuperación | Reproducir mentalmente qué salió mal | Debrief sistemático con planes de mejora |
Tu Primer Win Rápido
Piensa en una negociación que tienes por delante — o una que viviste recientemente. Pega esto en tu asistente de IA:
“Necesito negociar [situación]. La otra parte es [quién]. Yo quiero [tu meta]. Ellos probablemente quieren [tu suposición]. Ayúdame a: 1) Identificar mis intereses (POR QUÉ quiero esto, no solo QUÉ), 2) Adivinar sus intereses, 3) Sugerir 3 opciones creativas que podrían satisfacer a ambas partes, 4) Identificar mi BATNA.”
Lee el resultado. Ahora tienes más preparación que la mayoría de las personas traen a cualquier negociación.
La Mentalidad de Negociación
Antes de meternos en tácticas, establezcamos el marco mental correcto:
No se trata de ganar. Las mejores negociaciones terminan con ambas partes sintiendo que obtuvieron un buen acuerdo. Una “victoria” que destruye una relación es una derrota.
La preparación es el 90% del resultado. La negociación en sí es donde ejecutas un plan que ya construiste. Entrar sin preparación es como presentar un examen sin estudiar.
Las emociones son datos, no decisiones. Sentirás ansiedad, frustración o emoción durante las negociaciones. Nota esos sentimientos. No dejes que guíen tus decisiones.
El silencio es una estrategia. Después de hacer una oferta o pregunta, deja de hablar. Deja que la otra persona responda. La mayoría de las personas llenan el silencio con concesiones.
Conclusiones Clave
- La negociación es una habilidad que se aprende y aplica a salario, contratos, relaciones y decisiones cotidianas
- La negociación basada en intereses crea mejores resultados que el regateo posicional al preguntar POR QUÉ, no solo QUÉ
- Tu BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) determina tu poder real de negociación
- La IA te da oportunidades ilimitadas de práctica y herramientas de preparación estratégica
- La preparación representa el 90% de los resultados en negociación
En la siguiente lección vamos a construir un framework completo de preparación que puedes usar antes de cualquier negociación — desde conversaciones salariales hasta contratos con proveedores.
Comprobación de Conocimientos
Primero completa el quiz de arriba
¡Lección completada!