Preparación: La Base de Toda Negociación

La Negociadora Que Nunca Se Preparó

Una diseñadora freelance cotizó $5,000 por un proyecto. El cliente dijo: “Es demasiado caro.” Ella inmediatamente respondió: “¿Qué tal $3,500?” Bajó 30% en una sola oración — porque no tenía preparación, ni framework, ni alternativa.

Al final de esta lección, tendrás un sistema completo de preparación que asegura que nunca entres a una negociación sin prepararte.

El Framework de Preparación

Toda negociación, desde comprar un auto hasta cerrar un acuerdo millonario, se beneficia de este framework de cinco pasos.

Paso 1: Define Tus Intereses (No Posiciones)

Tu posición es LO QUE quieres. Tu interés es POR QUÉ lo quieres.

Posición: “Quiero un salario de $90,000.” Intereses: Seguridad financiera, reconocimiento de mi valor de mercado, equidad respecto a pares, capacidad de comprar casa.

Los intereses son más flexibles que las posiciones. Cuando conoces tus intereses, puedes evaluar soluciones creativas que tu posición original habría excluido.

“Estoy negociando [situación]. Mi posición (lo que quiero): [declarala]. Ayúdame a identificar mis intereses subyacentes: ¿POR QUÉ quiero esto? ¿Qué necesidad satisface? ¿Qué me permitiría lograr? Lista al menos 5 intereses subyacentes, rankeados por importancia.”

Paso 2: Investiga Sus Intereses

La actividad de preparación más poderosa es entender a la otra parte. ¿Qué necesitan? ¿Bajo qué presiones están? ¿Qué los haría quedar bien ante sus stakeholders?

“Estoy negociando con [quién — su rol/situación]. Probablemente tomarán la posición de [su probable demanda]. Ayúdame a entender sus intereses: ¿Por qué tomarían esa posición? ¿Qué presiones enfrentan? ¿Cómo luce un resultado exitoso para ellos? ¿Qué restricciones podrían tener que yo desconozco? ¿Cuál es su probable BATNA?”

Paso 3: Calcula Tu BATNA

Tu Best Alternative To a Negotiated Agreement es lo que harás si esta negociación fracasa por completo. Es la base de tu poder de negociación.

BATNA fuerte: Tienes otra oferta laboral a $85,000. Tienes tres proyectos compitiendo por tu tiempo. Identificaste dos proveedores alternativos.

BATNA débil: No tienes otras ofertas y necesitas el cheque. Este es tu único lead del mes. Este es el único proveedor que cumple tus requisitos.

La regla: Antes de negociar, siempre intenta mejorar tu BATNA. Una mejor alternativa te da confianza genuina y palanca real.

✅ Revisión rápida: ¿Cuál es la diferencia entre tu BATNA y tu precio de reserva? ¿Cómo uno determina al otro?

Paso 4: Establece Tu Rango

Tres números definen tu rango de negociación:

Tu meta es a lo que realmente apuntas. Tu precio de reserva es el mínimo que aceptarás. Tu ancla es donde abres la negociación — siempre más ambiciosa que tu meta, respaldada por razones objetivas.

Paso 5: Identifica Variables Intercambiables

La mayoría de las negociaciones tienen múltiples variables, no solo una. En una negociación salarial, las variables incluyen salario base, bono, equity, fecha de inicio, trabajo remoto, título, vacaciones, presupuesto de desarrollo profesional y timeline de revisión.

Listar todas las variables y rankear su importancia para cada parte revela oportunidades de intercambio:

“Mi negociación involucra estas variables: [lista todos los elementos negociables]. Rankéalas por importancia para mí (1 = más importante): [tu ranking]. Ahora estima cómo la otra parte las rankearía. Identifica intercambios: donde yo valoro algo altamente que ellos valoran menos (y viceversa). Estos son las oportunidades ganar-ganar.”

✅ Revisión rápida: ¿Por qué es tan importante identificar variables intercambiables? ¿Cómo crea opciones más allá del simple compromiso?

La Hoja de Preparación de Una Página

Antes de cualquier negociación, llena esta plantilla:

“Ayúdame a preparar una hoja de preparación de negociación. NEGOCIACIÓN: [qué estoy negociando]. OTRA PARTE: [quién, su rol, sus restricciones]. MIS INTERESES (rankeados): [los 3 principales]. SUS PROBABLES INTERESES (rankeados): [los 3 principales]. MI BATNA: [qué haré si fracasa]. MI PRECIO DE RESERVA: [mi punto de retiro]. MI META: [resultado ideal realista]. MI ANCLA DE APERTURA: [ambiciosa pero justificable]. VARIABLES INTERCAMBIABLES: [lista con importancia para cada lado]. OPCIONES CREATIVAS POTENCIALES: [3 propuestas que podrían satisfacer los intereses de ambos]. SUS PROBABLES OBJECIONES: [top 3 objeciones y mis respuestas].”

El Checklist de Investigación

Antes de cualquier negociación significativa, recopila esta información:

• Datos de mercado: ¿Cuáles son acuerdos, salarios o precios comparables?
• Su situación: ¿Qué presiones, plazos o restricciones enfrentan?
• Precedente: ¿Qué han aceptado en situaciones similares?
• Proceso de decisión: ¿Quién realmente decide? ¿Qué necesitan justificar ante su jefe?
• Timing: ¿Hay plazos que creen urgencia para alguno de los lados?

Ejercicio Práctico

Elige una negociación real o hipotética. Completa la hoja de preparación completa usando asistencia de IA. Luego revísala críticamente:

• ¿Tu BATNA es realista? ¿Puedes mejorarlo antes de negociar?
• ¿Tus intereses son necesidades genuinas, o algunos son posiciones disfrazadas?
• ¿Identificaste al menos 3 variables intercambiables?
• ¿Tus opciones creativas genuinamente abordan los intereses de la otra parte?

Conclusiones Clave

• La preparación es el 90% del éxito en negociación — nunca improvises
• Los intereses (POR QUÉ) son más importantes que las posiciones (QUÉ) porque revelan soluciones creativas
• Tu BATNA determina tu poder real; mejóralo antes de negociar
• Tres números definen tu rango: ancla, meta y precio de reserva
• Las variables intercambiables crean oportunidades ganar-ganar al intercambiar cosas que cada parte valora de forma diferente
• La IA puede preparar un brief completo de negociación en minutos que tomaría horas manualmente

En la siguiente lección vamos a aprender cómo el primer número que se menciona en una negociación moldea todo lo que sigue — y cómo usar esa psicología a tu favor.