Entiende a Tu Audiencia y Tu Propósito

La Presentación Que No Cambió Nada

Una gerente de producto pasó tres semanas construyendo un deck hermoso. Cincuenta slides. Animaciones personalizadas. Cada feature explicada a detalle. La presentó al equipo directivo.

Sonrieron cortésmente. No preguntaron nada. No aprobaron nada.

¿Qué salió mal? Había construido una presentación sobre su producto. Los directivos necesitaban una presentación sobre su problema. Ella habló de features. Ellos necesitaban escuchar sobre impacto. Ella organizó por timeline de desarrollo. Ellos necesitaban entender valor de negocio.

Los slides estaban hermosos. El análisis de audiencia era inexistente.

Empieza por la Audiencia, No por los Slides

Antes de abrir tu software de presentaciones, responde estas preguntas:

El Perfil de la Audiencia

Ayúdame a analizar la audiencia de mi presentación:

Quiénes son: [títulos, roles, equipo]
Situación: [por qué están en la sala]
Tema de la presentación: [sobre qué voy a presentar]

Crea un perfil de audiencia:
1. ¿Cuáles son sus 3 principales preocupaciones AHORA MISMO?
   (No en general — qué los está desvelando esta semana)
2. ¿Qué ya saben sobre este tema?
3. ¿Cuál es su actitud: apoyo, escepticismo, hostilidad,
   indiferencia?
4. ¿Qué haría que esta presentación fuera una pérdida de
   su tiempo?
5. ¿Qué haría que dijeran "valió la pena"?
6. ¿Qué autoridad tienen? ¿Pueden actuar sobre lo que
   estoy presentando?
7. ¿Cuáles son sus objeciones o preocupaciones probables?

Este perfil da forma a todo. Una audiencia escéptica necesita más evidencia y manejo proactivo de objeciones. Una audiencia que te apoya necesita un call to action claro. Una audiencia indiferente necesita entender por qué debería importarle antes que cualquier otra cosa.

La Declaración de Propósito

Toda presentación tiene un propósito central. No tres. No cinco. Uno.

Usa este framework para definirlo:

Después de mi presentación, quiero que mi audiencia:

PIENSE: [¿qué creencia debería cambiar o formarse?]
SIENTA: [¿qué emoción deberían experimentar?]
HAGA: [¿qué acción específica deberían tomar?]

Mi presentación es para [audiencia] sobre [tema].
La única cosa que deben llevarse es: [mensaje central].

La prueba de la taquería: ¿Puedes explicar esto a alguien casualmente en una oración? “Estoy presentando al equipo directivo sobre cambiar de CRM porque el actual nos cuesta 200 horas al mes.” Claro. Específico. Accionable.

Si tu oración necesita un párrafo, tu propósito no está lo suficientemente afilado.

Tipos de Audiencia y Qué Necesitan

Los Tomadores de Decisiones

Quiénes son: Directivos, gerentes, los que manejan el presupuesto, cualquiera que diga sí o no.

Qué necesitan:

• La conclusión, de entrada
• Impacto en sus términos (ingresos, costos, riesgo, tiempo)
• Confianza en que pensaste bien las cosas
• Un pedido claro: ¿qué exactamente quieres que decidan?

Qué no necesitan:

• Cómo hiciste el análisis
• Detalles técnicos de implementación
• Tu recorrido personal con el proyecto

Mi audiencia incluye tomadores de decisiones que necesitan
aprobar [lo que estás proponiendo].

Ayúdame a enmarcar mis puntos clave desde su perspectiva:
- ¿Cuál es el impacto de negocio de [tu recomendación]?
- ¿Cuál es el costo de no hacer nada?
- ¿Cuáles son los riesgos y cómo se mitigan?
- ¿Cuál es el pedido claro?

La Audiencia Técnica

Quiénes son: Ingenieros, analistas, especialistas, expertos en la materia.

Qué necesitan:

• Metodología y rigor
• Evidencia que puedan evaluar
• Detalles concretos, no generalidades
• Respeto por su experiencia

Mi audiencia son expertos técnicos en [campo].
Mi tema: [lo que estoy presentando]

Ayúdame a prepararme para su escrutinio:
- ¿Qué preguntas de metodología van a hacer?
- ¿Dónde están las debilidades potenciales de mi enfoque?
- ¿Qué supuestos debería hacer explícitos?
- ¿Qué nivel de detalle técnico es apropiado
  (ni tan básico que los insulte, ni tan profundo para
  una presentación)?

✅ Revisión Rápida: Antes de continuar, ¿puedes explicar con tus propias palabras la diferencia entre lo que necesita un tomador de decisiones y lo que necesita una audiencia técnica?

La Audiencia Mixta

Quiénes son: Una sala con tomadores de decisiones, gente técnica y stakeholders generales.

Qué necesitan:

• Comunicación en capas: puntos principales que todos entiendan, detalles para quienes los quieran
• Señalización clara: “Para quienes les interese la metodología, tengo slides de respaldo”
• Algo relevante para todos

Mi audiencia es mixta:
- [Grupo A: rol, qué les importa]
- [Grupo B: rol, qué les importa]
- [Grupo C: rol, qué les importa]

Ayúdame a estructurar mi presentación para que:
1. El flujo principal sirva a todos
2. Cada grupo tenga al menos un momento de relevancia directa
3. La profundidad técnica esté disponible sin abrumar a los
   no técnicos

Mapeando Objeciones Antes de Que Surjan

La audiencia no es un recipiente vacío esperando ser llenado con tu sabiduría. Tienen creencias, preocupaciones, sesgos y escepticismo. Ignorar esto es como construir un puente sin revisar el terreno.

Mi presentación argumenta: [tu mensaje/recomendación central]
Mi audiencia: [quiénes son]

Genera las 5 objeciones o preocupaciones principales que
esta audiencia probablemente tendría:
1. [Para cada una: cuál es la objeción, por qué la tienen,
   y qué evidencia o enfoque la abordaría]

También identifica:
- El "elefante en la sala" que nadie quiere mencionar
- La pregunta que alguien hará para verse inteligente
- La preocupación genuina que merece tratamiento serio

Abordar objeciones proactivamente (“Sé que algunos de ustedes están pensando…”) es una de las técnicas de persuasión más poderosas que existen. Demuestra que pensaste en su perspectiva, no solo en la tuya.

Creando Tu Hoja de Referencia de Audiencia

Antes de construir cualquier slide, crea una referencia de una página:

HOJA DE REFERENCIA DE AUDIENCIA

QUIÉNES: [descripción de la audiencia]
SU MOOD: [apoyo / escepticismo / neutral / hostil]
LES IMPORTA: [3 prioridades principales]
YA SABEN: [nivel de conocimiento existente]

MI PROPÓSITO:
Pensar: [creencia deseada]
Sentir: [emoción deseada]
Hacer: [acción deseada]

MENSAJE CENTRAL (prueba de la taquería):
[Una oración]

OBJECIONES PRINCIPALES:
1. [Objeción → Mi respuesta]
2. [Objeción → Mi respuesta]
3. [Objeción → Mi respuesta]

EL ÉXITO SE VE ASÍ:
[Qué pasa después de la presentación si funciona]

Mantén esto visible mientras construyes tu deck. Cada slide debe conectarse con algo en esta hoja. Si un slide no sirve a la audiencia, al propósito o no aborda una objeción, córtalo.

Ejercicio: Construye Tu Perfil de Audiencia

Piensa en una presentación que necesites dar pronto (o inventa un escenario: presentar un proyecto a tu jefe, dar resultados trimestrales, proponer un cambio de proceso).

1. Crea el perfil completo de audiencia usando los prompts de arriba
2. Escribe tu declaración de propósito con Pensar/Sentir/Hacer
3. Pasa la prueba de la taquería con tu mensaje central
4. Mapea las 3 objeciones principales y tus respuestas
5. Completa la hoja de referencia de audiencia

Esto toma 15-20 minutos y te va a ahorrar horas de revisión de slides después.

Conclusiones Clave

• Siempre empieza por la audiencia, nunca por los slides
• Define un propósito claro: ¿qué debería la audiencia pensar, sentir y hacer?
• Tu mensaje central debe pasar la prueba de la taquería: una oración, casual, clara
• Diferentes audiencias necesitan cosas diferentes: resumen ejecutivo para tomadores de decisiones, rigor para expertos técnicos
• Mapea objeciones antes de que surjan para abordarlas proactivamente
• Crea una hoja de referencia de audiencia y consúltala mientras construyes cada slide

Siguiente: Estructurar una presentación que fluya naturalmente desde la apertura hasta el cierre.