Propuestas y Presentaciones Que Cierran

La Propuesta de $200K Escrita en 90 Minutos

🔄 Repaso rápido: En la lección anterior, exploramos llamadas de descubrimiento y análisis de necesidades — briefs pre-llamada, preguntas SPIN, la regla 70/30 y seguimiento post-llamada. Ahora convertiremos esos insights en propuestas que cierran.

Una directora de ventas en una consultora mediana me contó sobre el trato más grande que cerró. El cliente necesitaba una propuesta para el viernes por la mañana. Recibió el brief el miércoles por la tarde.

Proceso anterior: pánico, desvelarse, armar slides de propuestas viejas, esperar lo mejor. Proceso nuevo: alimentar las notas de la llamada de descubrimiento e investigación del cliente a la IA, generar un framework de propuesta personalizado, refinarlo con su expertise y entregar un documento pulido para el jueves al mediodía.

El cliente le dijo que fue la propuesta más personalizada que recibieron. Firmaron la semana siguiente.

El secreto no fue que la IA escribiera la propuesta por ella. Fue que la IA manejó la estructura, investigación y primer borrador para que ella pudiera enfocarse en el pensamiento estratégico y los toques personales que realmente ganaron el trato.

La Propuesta Que No Se Lee

Antes de construir mejores propuestas, entendamos por qué la mayoría falla:

Son sobre ti, no sobre ellos. Páginas de historia de la empresa, bios del equipo y listas de features antes de una sola mención del problema del prospecto.

Son genéricas. Misma plantilla, diferente logo. El prospecto se da cuenta.

Son demasiado largas. Decks de 40 páginas cuando 10 bastarían. La extensión no señala valor — señala falta de respeto por el tiempo del lector.

Entierran lo importante. El precio en la página 37. ROI mencionado una vez de pasada. El prospecto tiene que buscar la información que realmente necesita para tomar una decisión.

La Estructura de Propuesta Enfocada en el Prospecto

Las propuestas efectivas siguen esta estructura — y nota qué viene primero:

1. Resumen Ejecutivo (1 página)

Toda la propuesta destilada en una página. Si el tomador de decisiones no lee nada más, debería entender:

• Qué problema estás resolviendo (en sus palabras)
• Cómo lo resolverás (enfoque de alto nivel)
• Qué resultados esperar (específicos, medibles)
• Cuánto cuesta (aproximado)
• Próximo paso recomendado

Escribe un resumen ejecutivo para una propuesta:

CLIENTE: [Empresa, contacto, rol]
PROBLEMA: [Sus puntos de dolor de la llamada de descubrimiento]
SOLUCIÓN: [Tu producto/servicio]
RESULTADOS ESPERADOS: [Outcomes que les importan]
INVERSIÓN: [Rango de precio]
TIMELINE: [Timeline de implementación]

Escribe desde la perspectiva del cliente — lidera con su
reto, usa su lenguaje, y haz los resultados específicos.
Una página máximo.

2. Situación Actual (1-2 páginas)

Refleja lo que te dijeron durante el descubrimiento. Esto demuestra que escuchaste y construye confianza.

Basándote en mis notas de llamada de descubrimiento,
escribe una sección de "Situación Actual" para una propuesta:

NOTAS DEL DESCUBRIMIENTO: [Pega tus notas organizadas]

La sección debería:
- Describir sus retos actuales en sus palabras
- Cuantificar el impacto donde sea posible
- Referenciar ejemplos específicos que compartieron
- Establecer sutilmente el costo de no actuar

Pro tip: Usa frases exactas de la llamada de descubrimiento. Cuando los prospectos ven sus propias palabras en tu propuesta, se sienten comprendidos.

3. Solución Recomendada (2-3 páginas)

Ahora — y solo ahora — habla de lo que estás proponiendo. Pero enmarécalo como solución a sus problemas específicos, no como una lista de features.

✅ Revisión Rápida: Lee tu sección de solución. ¿Cada párrafo conecta de vuelta a algo que el prospecto te dijo? Si no, reescríbelo.

4. Resultados Esperados (1 página)

Resultados específicos y medibles ligados a sus metas:

Genera una sección de Resultados Esperados:

PUNTOS DE DOLOR DEL CLIENTE: [Del descubrimiento]
NUESTRA SOLUCIÓN: [Lo que estamos proponiendo]
RESULTADOS COMPARABLES: [Resultados de clientes similares]

Formatea como:
- 3-5 resultados específicos y medibles
- Timeline para cada uno (30 días, 90 días, 12 meses)
- Conecta cada uno a un punto de dolor que mencionaron

Ejemplo:

5. Inversión y Opciones (1 página)

Presenta tres niveles. Esto no es manipulación — es darle opciones al prospecto y anclar valor.

Crea una sección de precios de tres niveles:

PRECIO BASE: [Tu precio estándar]
CONTEXTO DEL PROSPECTO: [Su tamaño, necesidades, señales de presupuesto]

Genera tres paquetes:
- Starter: Solución core para su punto de dolor principal
- Professional: Solución completa con las features que mencionaron querer
- Enterprise: Todo más features premium

Para cada nivel, lista qué incluye y los puntos de dolor
específicos del prospecto que aborda.

6. Plan de Implementación (1 página)

Un timeline claro que reduce la incertidumbre:

Crea un timeline de implementación para [Solución]:

CONTEXTO DEL CLIENTE: [Tamaño, urgencia, ambiente técnico]
FECHA DE INICIO: [Cuándo quieren empezar]

Incluye:
- Desglose por fases con hitos específicos
- Quién es responsable de qué (su equipo vs. el tuyo)
- Mitigación de riesgos para desafíos comunes
- Quick wins que verán en las primeras 2 semanas

7. Prueba Social (1 página)

Casos de éxito y testimonios de empresas similares. Pide a la IA que ayude a seleccionar y enmarcarlos:

Necesito seleccionar casos de éxito para una propuesta a
[tipo de empresa del prospecto].

Mis casos de éxito disponibles:
[Lista 5-10 casos con breves descripciones]

¿Cuáles 2-3 son más relevantes para este prospecto?
Para cada uno, escribe un resumen breve que enfatice
los aspectos más relevantes para la situación específica
de este prospecto.

Presentaciones

A veces necesitas slides, no un documento. Los mismos principios aplican, con consideraciones visuales:

El Framework de 10 Slides:

Revisión y Pulido

La IA genera el borrador. Tú lo haces grandioso. Aquí tu checklist de revisión:

• Cada sección conecta de vuelta a los hallazgos del descubrimiento
• El lenguaje propio del prospecto aparece a lo largo del documento
• Los resultados son específicos y medibles, no vagos
• El pricing es claro sin sorpresas ocultas
• El timeline de implementación es realista
• Los casos de éxito son relevantes para su situación
• El documento es escaneable (los ejecutivos leen por encima)
• Los próximos pasos son claros y específicos

Ejercicio: Construye un Framework de Propuesta

Usando tu prospecto de PayFlow (o uno real):

1. Genera un resumen ejecutivo usando las notas de descubrimiento
2. Crea una sección de pricing de tres niveles
3. Construye la tabla de resultados esperados
4. Redacta un timeline de implementación de 4 semanas
5. Toma el tiempo — apunta a menos de 45 minutos para el framework completo

Conclusiones Clave

• Lidera con los problemas del prospecto, no tus features — ellos ya tienen tu lista de features
• Refleja el lenguaje de la llamada de descubrimiento a lo largo de la propuesta para construir confianza
• Tres niveles de precio cambian la decisión de “¿deberíamos comprar?” a “¿cuál opción?”
• Cada sección debería conectar a algo que el prospecto te dijo
• La IA maneja la estructura y el primer borrador; tú agregas pensamiento estratégico y toques personales
• Una gran propuesta no debería sorprender a nadie — debería confirmar lo que se discutió

Siguiente: En la próxima lección, manejaremos objeciones y negociación con confianza.