市場調査と競合分析

戦場を知る

人が問題を抱えていることは検証した。次は市場のランドスケープを理解する：機会はどれだけ大きいか、他に誰が解決しているか、自分はどこに位置するか。

🔄 Quick Recall: 前のレッスンで顧客との会話とランディングページテストでアイデアを検証した。次はその顧客が存在する市場を理解する。

マーケットサイジング：TAM、SAM、SOM

投資家やパートナーが知りたいこと：機会はどれだけ大きいか？

TAM（Total Addressable Market）： 理論上、グローバルでプロダクトを使える全員。

SAM（Serviceable Available Market）： ビジネスモデルと流通で実際にリーチできるセグメント。

SOM（Serviceable Obtainable Market）： 今後2〜3年で現実的に獲得できるシェア。

例：

TAM：請求書を送るすべての中小企業（5兆円市場）
SAM：オンラインツールを使う日本の中小企業（8,000億円）
SOM：オンラインマーケティングでリーチできるフリーランスと個人事業主（200億円）

AIによるマーケットサイジング：

スタートアップの市場規模を算出してください：
プロダクト：[提供するもの]
ターゲット顧客：[誰が買うか]
地域：[事業展開エリア]
価格帯：[想定価格]

算出してください：
1. TAM：全体市場規模と根拠
2. SAM：到達可能市場と制約条件
3. SOM：1〜3年目の現実的な獲得可能市場
4. 各推定のデータソース
5. この市場の成長トレンド

根拠を必ず示す。「市場は100億円」は無意味。「200万人の潜在顧客 × 平均年間支出5,000円 = 100億円」なら信頼できる。

Quick Check: アーリーステージのスタートアップにとって、TAMよりSOMが重要な理由は？

競合分析

競合はデータであり脅威ではない。分析することで市場が何に価値を置いているか、どこにギャップがあるか、どこで差別化できるかがわかる。

競合ランドスケープをマッピング：

分類	分析する対象
直接競合	同じ問題を同じ方法で解決する企業
間接競合	同じ問題を別の方法で解決する企業
代替手段	顧客が代わりに使うもの（何もしないことを含む）
将来の競合	容易にこの領域に参入できる企業

AIによる競合分析：

以下の競合ランドスケープを分析してください：
プロダクト：[あなたのプロダクト]
市場：[あなたの市場]

各主要競合について特定してください：
1. 提供内容とコアバリュープロポジション
2. 価格モデルとおおよその売上（わかれば）
3. 強みと弱み
4. ターゲット顧客セグメント
5. 顧客が不満に思っていること（レビューサイトを確認）
6. 彼らに欠けていて我々が提供できるもの

さらに特定してください：
- 誰も埋めていない市場のギャップ
- 十分にサービスされていない顧客セグメント
- 価格の機会（過大評価または過小評価されている領域）

競合ポジショニングマトリクス

顧客にとって最も重要な2軸で、自分を競合に対してプロット：

                    高品質
                      │
                      │
   競合A  ●          │        ● あなたの位置
                      │
   ──────────────────┼──────────────────
   低価格            │            高価格
                      │
          ● 競合B    │        ● 競合C
                      │
                    低品質

市場に関連する軸を選ぶ。よくある軸：

価格 vs. 品質
シンプル vs. 多機能
セルフサーブ vs. フルサービス
汎用 vs. 専門

最良のポジションは自分一人しかいない場所。 競合が一箇所に集中しているなら、反対側の角があなたの機会だ。

顧客ペルソナ

市場調査は抽象的。ペルソナはそれを具体的にする。

ペルソナは想像ではなくリサーチに基づく理想の顧客の詳細なプロフィール。

プライマリペルソナの構築：

検証インタビューと市場調査に基づいて詳細な顧客ペルソナを作成してください：

プロダクト：[あなたのプロダクト]
インタビューでの学び：[検証から得た主要インサイト]
市場：[あなたの市場]

含めてください：
1. 名前、年齢、役職、企業規模
2. 日常の課題とフラストレーション
3. 現在使っているソリューション（とその不満）
4. 目標とモチベーション
5. 意思決定プロセス（どう評価し購入するか）
6. プロダクトへの想定される反論
7. オンラインでどこに時間を使うか（将来のマーケティング用）
8. コアニーズを捉える直接引用

ペルソナは最大2〜3個。 それ以上はフォーカスが散る。プライマリペルソナがプロダクトの意思決定を駆動し、セカンダリペルソナが将来の拡大を示す。

ユニークなポジショニングの発見

ポジショニングは1つの質問に答える：すべての代替手段の中からなぜあなたを選ぶべきか？

ポジショニングステートメントの公式：

[ターゲット顧客]で
[主要ニーズまたはフラストレーション]を持つ人にとって
私たちのプロダクトは[カテゴリ]であり
[主要ベネフィット]を提供する
[主な代替手段]と違い
私たちは[主要な差別化要因]

例：

プロフェッショナルな請求書を素早く送りたいフリーランスデザイナーにとって、私たちのプロダクトはセットアップ不要で60秒以内にブランド付き請求書を生成する請求ツールです。FreshBooksと違い、月額サブスクリプションなしで請求書ごとの課金です。

すべての言葉が重要。 このステートメントがプロダクトの決定、マーケティングメッセージ、すべてのセールス会話を駆動する。

Key Takeaways

TAM、SAM、SOMで市場を測定する——投資家は全世界の機会ではなく現実的な予測を見たい
競合は市場需要を検証する。ギャップと差別化の機会を見つけるために分析する
顧客にとって重要な2軸で競合ポジションをプロットし、サービスされていない空間を見つける
想像ではなく実際のインタビューデータから具体的な顧客ペルソナを構築する
明確なポジショニングステートメントがすべてのプロダクトとマーケティングの意思決定を駆動する

Up Next: 次のレッスンでは「MVPの構築」——数ヶ月の開発なしに、実際の顧客でコア仮説をテストする最小限のプロダクトを作る。