聞き手と目的の理解

すべては聞き手から始まる

前のレッスンで、プレゼンの失敗の根本原因は「自分中心のコミュニケーション」だと学んだ。

今回は、聞き手中心に切り替えるための具体的なツールを身につける。

ある営業マネージャーの話を聞いてほしい。彼は新しいCRMツールの導入を経営会議で提案した。20分かけて機能を説明した——API連携、カスタムダッシュボード、自動レポート。技術的には完璧なプレゼンだった。

結果は「保留」。

なぜか？ 経営層が知りたかったのは機能ではなく「これで営業の生産性はどれだけ上がるのか？ ROIは？ 導入のリスクは？」だった。聞き手のニーズを理解していなかったのだ。

聞き手分析マトリクス

プレゼンを作る前に、この4軸で聞き手を分析する：

1. 知識レベル

2. 関心事

聞き手は何を気にしているか？

経営層： ROI、リスク、競合との差別化、実行スピード マネージャー： チームへの影響、リソース、タイムライン 技術者： 仕組み、互換性、実装の詳細 現場スタッフ： 日常業務への影響、習得の手間

3. 反対理由

聞き手がYesと言わない理由を事前に想定する：

AIに聞く：「[あなたの提案]に対して、[聞き手の役職]が反対しそうな理由を5つ挙げてください。それぞれに対する反論も用意してください。」

4. 意思決定スタイル

日本のビジネスでは特に重要だ：

合議制（稟議）： 複数の承認者が順番に確認。資料が独り歩きしても理解できることが必須。 トップダウン： 決裁者1人が判断。冒頭で結論を述べ、判断材料を提示。 データドリブン： 数字と証拠で判断。感覚的な主張は避ける。 人間関係重視： 信頼と実績を重視。事前の根回しが有効。

✅ Quick Check： 次のプレゼンの聞き手について、4軸（知識レベル、関心事、反対理由、意思決定スタイル）それぞれに1行ずつ書いてみよう。

目的の定義：行動から逆算する

プレゼンの目的は「情報を伝えること」ではない。

目的 = 聞き手に起こしてほしい変化

目的テンプレート

このプレゼンの後、聞き手は____________を理解し、
____________と感じ、
____________を行動に移す。

AIで精緻化する：

以下のプレゼンの目的を精緻化してください：

テーマ：[テーマ]
聞き手：[誰]
現在の目的：[ラフな目的]

以下を提案してください：
1. より具体的な目的（行動・認識・感情）
2. その目的を達成するための3つのメインメッセージ
3. 聞き手が最も反応しそうなフック

日本の聞き手への配慮

日本のビジネスプレゼンには独特の文化的要素がある：

根回しの重要性： 正式なプレゼン前に、主要な意思決定者に非公式に内容を共有する。驚かせない。

控えめな表現の美学： 「革命的な」「画期的な」といった大げさな表現は逆効果になることがある。データと事実で語る方が信頼される。

質問のタイミング： 日本では発表中に質問が出にくい。Q&Aの時間を設け、「ご質問やご懸念はございませんか？」と明示的に促す。

資料としての独立性： 稟議プロセスを考慮し、スライドだけで内容が理解できる程度の情報を含める。ただし、情報過多にはしない——バランスが鍵だ。

演習：聞き手プロファイルを作る

AIを使って聞き手プロファイルを生成しよう：

以下のプレゼンの聞き手プロファイルを作成してください：

テーマ：[あなたのテーマ]
聞き手：[役職、部署、人数]
場面：[社内会議、営業提案、カンファレンスなど]

以下を分析してください：
1. 聞き手の知識レベル（このテーマについて何を知っているか）
2. 主な関心事と優先事項
3. 予想される反対理由や懸念
4. 意思決定スタイル
5. 響きそうな具体例やデータの種類

Key Takeaways

• プレゼンの設計は聞き手分析から始める
• 4軸で分析：知識レベル、関心事、反対理由、意思決定スタイル
• 目的は「情報伝達」ではなく「聞き手に起こしてほしい変化」
• 行動・認識・感情の3種類の変化を意識する
• 日本のビジネスでは根回し、控えめな表現、資料の独立性が重要
• AIに聞き手プロファイルと反対理由の生成を依頼できる

Up next: 次のレッスンでは、流れるプレゼン構成術——聞き手を自然に結論へ導くプレゼンの構造設計を学ぶ。