準備：すべての交渉の土台

🔄 前のレッスンで利害ベースの交渉とポジショナル・バーゲニングの違いを学んだ。今回は利害ベースの交渉を可能にする準備フレームワークを構築する。

準備なしのフリーランサー

あるフリーランスデザイナーがプロジェクトに50万円を見積もった。クライアントが「高すぎる」と言った。デザイナーはすぐに「35万円でどうですか？」と答えた。一言で30%も値下げ——準備もフレームワークも代替案もなかったから。

5ステップ準備フレームワーク

ステップ1：自分の利害を定義する（立場ではなく）

ステップ2：BATNAを計算する

私の交渉準備を手伝ってください：

状況：[交渉の内容]
私の現在の立場：[何を求めているか]

以下を分析：
1. この交渉が決裂した場合の代替案は？
2. 各代替案のメリット・デメリット
3. 最善の代替案（BATNA）はどれか？
4. BATNAを改善する方法はあるか？

ステップ3：留保価格を設定する

BATNAに基づいて「これ以下なら撤退する」ラインを決める。

ステップ4：目標とアンカーを設定する

ステップ5：相手の利害を分析する

この交渉相手の利害を分析してください：

相手の立場：[相手が主張していること]
相手の背景：[組織、役職、過去のやり取り]

以下を推測：
1. 相手の表面的な立場の裏にある本当のニーズ
2. 相手のBATNAは何か？
3. 相手のプレッシャーや制約
4. 相手にとって低コストだが私にとって高価値のもの

実践演習

1. 今後予定している交渉（昇給、契約、購入）を1つ選ぶ
2. 5ステップフレームワークを使って準備シートを完成させる
3. AIにBATNAと相手の利害の分析を依頼する

💡 ポイント： 交渉の80%は準備で決まる。テーブルについてからの駆け引きは残りの20%にすぎない。準備に1時間かけることで、交渉の結果が劇的に変わる。