価値創造とパイの拡大

🔄 前のレッスンで積極的傾聴と戦略的質問を練習した。カリブレーテッド・クエスチョンで引き出した情報こそ、今回のレッスンの原動力。両者の利害を理解しなければ価値は創造できない。

オレンジの話

2人の姉妹が最後の1個のオレンジを取り合った。妥協して半分ずつにした。しかし姉はジュースを絞りたかっただけで、妹は皮をお菓子作りに使いたかっただけだった。立場ではなく利害について話し合っていたら、**両者とも100%**手に入れられたのに。

妥協が最悪の結果であることが多い理由

妥協は公平に聞こえる。「中間で折り合う」「差額を分ける」。しかし妥協は両者が望んだものより少なくしか得られないことを意味する。代替案を探らない場合の、怠惰なデフォルト解なのだ。

優れた交渉者の特徴は、最大のスライスを取ることではない。パイを大きくして両者がより多く持ち帰れるようにすることだ。

3つの価値創造戦略

戦略1：ログローリング（異なる優先順位の交換）

戦略2：条件の追加

交渉が1つの変数（価格）で行き詰まったら、新しい変数を追加する：

• 保証期間の延長
• トレーニングの提供
• 次回契約の優先権
• 紹介・推薦の約束

戦略3：偶発的合意

将来の不確実な結果に基づく条件：

この交渉で価値を拡大する方法を提案してください：

状況：[交渉の内容]
現在の争点：[行き詰まっているポイント]
両者の利害：[分かっている範囲で]

以下を考えてください：
1. ログローリング可能な優先順位の違い
2. 追加できる新しい変数
3. 偶発的合意の可能性（例：業績連動型）
4. 両者がWin-Winになるパッケージ提案

価値創造の実例

フリーランスの契約交渉：

→ パッケージ提案： 少し低い価格を受け入れる代わりに、ポートフォリオ掲載権と修正2回までの上限で合意。クライアントは予算内に収まり、フリーランサーは実績が増える。

実践演習

1. 現在進行中の交渉や過去の交渉を1つ選ぶ
2. AIを使って3つの価値創造戦略を適用する
3. 「オレンジの皮」——見落とされている利害の違い——を探す

💡 ポイント： 日本のビジネスでは「お互い様」という文化がある。これは実は価値創造の本質と同じ。短期的な損得ではなく、長期的な関係の中で互いに価値を提供し合う——これがパイの拡大の日本版だ。