見込み客の開拓とリサーチ

「数撃ちゃ当たる」を卒業する

レッスン1でAI活用の全体像を理解した。最初の実践ステップは「見込み客の開拓とリサーチ」——営業プロセスの起点。

見込み客リストに片っ端からメールを送る時代は終わった。AIを使えば、「この企業は今何に困っていて、自社のサービスがどう役立つか」を事前に分析した上で、的を絞ったアプローチができる。

ICP（理想の顧客像）の定義

以下の情報をもとに、理想の顧客像（ICP）を定義してください。

自社の製品/サービス：[例）SaaS型の顧客管理ツール]
既存の優良顧客の共通点：
- 業種：[例）IT、SaaS、コンサルティング]
- 企業規模：[例）従業員50〜300名]
- 年商：[例）5億〜50億円]
- よくある課題：[例）顧客情報が属人化、営業の引継ぎが大変]

以下を整理してください：
1. ICPの定義（5つの条件）
2. ICPに合致する企業の見つけ方
3. ICPから外れるが可能性がある「周辺ターゲット」
4. アプローチの優先順位の付け方

見込み客リサーチ

以下の企業について営業用のリサーチを行ってください。

企業名：[例）株式会社〇〇]
業種：[例）製造業]
自社の製品：[例）生産管理SaaS]

以下を調べてください：
1. 最近のニュース（採用、業績、新規事業、組織変更）
2. 推定される経営課題（3つ）
3. 意思決定者の推定（誰がこの種のツール導入を決めるか）
4. 自社製品との接点（どの課題を解決できるか）
5. アプローチの切り口（最初のメールで触れるべきポイント）

※具体的な数値や最新情報は企業のIR資料やプレスリリースで確認してください。

✅ Quick Check: ICPを定義しないままAIでプロスペクティングするとどうなるか？成約確率の低い企業にも同じ労力を使い、AIの分析が的外れになる。「誰に売るか」を明確にすることが、AI活用の前提条件。

Key Takeaways

• ICPの定義が営業AI活用の前提条件——「誰に売るか」を明確にすることで、AIの分析精度が上がる
• AIリサーチは「企業概要」ではなく「課題と接点」に焦点を当てる——営業に直結するインサイトを得る
• プロンプトは具体的に——曖昧な指示だとAIは百科事典的な情報しか返さない
• AIの情報は出発点——最新の数値やニュースは企業のIR資料やプレスリリースで検証する
• 「数撃ちゃ当たる」から「的を絞って深くアプローチ」へ——AIが質の高いリサーチを可能にする

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