ヒアリングとニーズ分析

「売る」前に「理解する」

🔄 前のレッスンでコールドメールのテクニックを学んだ。メールが返信されて商談が設定された——さて、その商談をどう成功させるか。

多くの営業パーソンが商談で「話しすぎ」ている。自社製品の説明に時間を使い、相手の課題を聞く時間が足りない。

最も成約率の高い営業パーソンは、商談の70%を「聞く」ことに使っている。AIで事前準備を充実させ、質の高い質問を準備して臨めば、この理想的な比率が実現できる。

商談前ブリーフィングの作成

以下の企業との商談に向けた
ブリーフィングを作成してください。

企業名：[例）株式会社〇〇]
担当者：[名前、役職]
自社の製品：[概要]
コールドメールで相手が関心を示したポイント：[記入]

以下を含めてください：
1. 企業の概要と最近のニュース
2. 推定される課題（3つ、優先度付き）
3. 各課題に対する自社製品の接点
4. この商談で確認すべき仮説（3つ）
5. 推奨する質問リスト（課題、予算、意思決定、タイムライン別）
6. 競合が提案している可能性のあるソリューション

ヒアリングの質問フレームワーク

カテゴリ	質問例	目的
課題	「今、最も時間がかかっている業務は？」	表面的なニーズから根本課題を探る
影響	「その課題がビジネスにどう影響していますか？」	課題の深刻さを定量化する
予算	「この種の投資に対する社内の温度感は？」	予算の有無とサイズを把握
意思決定	「導入を決める際、どなたが関わりますか？」	意思決定構造を理解する
タイムライン	「いつまでに解決したいとお考えですか？」	緊急度と優先度を確認

✅ Quick Check: ヒアリングで最も重要なスキルは？「聞く」こと。成約率の高い営業は商談時間の70%を「聞く」ことに使っている。AIで事前に仮説と質問を準備し、商談では相手の話を深掘りすることに集中する。

Key Takeaways

ヒアリングの目的は「売る」ことではなく「理解する」——「表面的なニーズ」の裏にある「根本課題」を発見する
AIで商談前ブリーフィングを作成し、「仮説を持って臨む」——仮説があるからこそ深い質問ができる
AIの質問リストは「台本」ではなく「ガイド」——会話の流れに応じて柔軟に使う
成約率の高い営業は70%を「聞く」ことに使っている——自社製品の説明は聞かれてから
ヒアリングで「課題のビジネスインパクト」を定量化できれば、提案書の説得力が格段に上がる

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