成約する提案書とプレゼン

「カタログ」を「ストーリー」に変える

🔄 前のレッスンでヒアリングとニーズ分析を学んだ。相手の課題を理解した——次はそれを「提案書」という形にまとめる。

提案書は「自社の宣伝チラシ」ではない。相手が「これは自分のための提案だ」と感じる文書——ヒアリングで理解した課題を解決するストーリーを描くもの。

提案書のAI作成

以下のヒアリング結果を元に、提案書を作成してください。

企業名：[例）株式会社〇〇]
ヒアリングで把握した課題：
- 課題1：[例）営業の引継ぎで顧客情報が失われ、年間50件の失注]
- 課題2：[例）営業報告が属人化し、マネジメントが困難]
- 課題3：[例）新人の立ち上がりに6ヶ月かかる]

意思決定基準：[例）ROI、導入の容易さ、サポート体制]
予算感：[例）年間300〜500万円]
タイムライン：[例）今期中に導入開始したい]

提案書の構成：
1. エグゼクティブサマリー（1ページ）
2. 課題の整理（ヒアリングで確認済みの内容）
3. 解決策の提案（各課題への対応）
4. 期待効果（定量的な数字を含む）
5. 投資対効果（ROI計算）
6. 3段階の価格プラン
7. 導入スケジュール
8. 次のステップ

価格プランの設計

✅ Quick Check: 提案書に「相手の言葉」を含めるべき理由は？ヒアリングで相手が語った課題やビジネスインパクトを提案書にそのまま引用すると、「テンプレート」ではなく「御社専用の提案」になり、「理解されている」と感じてもらえる。

Key Takeaways

• 提案書は「自社のカタログ」ではなく「相手の課題を解決するストーリー」——ヒアリングの延長として構成する
• 3段階の価格プランでアンカリング効果を活用——「買うか買わないか」から「どれにするか」に議論を移す
• ヒアリングで得た「相手の言葉」を提案書に反映する——「理解されている」という実感が成約率を上げる
• ROI（投資対効果）を定量的に示す——「年間〇〇万円の機会損失を解消」は強力な説得材料
• AIで提案書の初稿を効率化し、パーソナライズは人間が加える

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