フォローアップとパイプライン管理

「売った後」が売上を決める

🔄 前のレッスンで反論対応と交渉術を学んだ。反論を乗り越えた後——あるいは「検討します」と言われた後——の「フォローアップ」が、実は成約率を最も左右する。

研究によれば、成約の80%は5回目以降のフォローアップで決まる。でも多くの営業は2回で諦める。AIを使えば、毎回「新しい価値」を添えたフォローアップを効率的に作成できる。

フォローアップシーケンスの設計

以下の商談結果に基づき、
フォローアップシーケンスを作成してください。

相手：[企業名、担当者名、役職]
商談の結果：[例）前向きだが、社内承認が必要とのこと]
相手の課題：[ヒアリングで把握した内容]
次のアクション：[例）稟議資料を送付する]

以下のスケジュールでフォローアップメールを作成してください：
1. 当日：お礼＋商談のまとめ＋次のアクション
2. 3日後：関連する導入事例を共有
3. 1週間後：相手の課題に関連する業界データ
4. 2週間後：状況の確認＋追加の質問への回答
5. 1ヶ月後：最新情報の共有＋面談の再提案

各メールは100〜150語。毎回「新しい価値」を含めること。

パイプライン管理

✅ Quick Check: 成約の80%が5回目以降のフォローアップで決まるのに、多くの営業が2回で諦める理由は？「催促」しか思いつかないから。AIを使えば、毎回「新しい価値」を添えたフォローアップを効率的に作成でき、「追いかける」のではなく「役に立つ」フォローが実現する。

Key Takeaways

• 成約の80%は5回目以降のフォローアップで決まる——2回で諦めてはもったいない
• フォローアップは「催促」ではなく「新しい価値の提供」——事例、データ、リソースで信頼を蓄積
• フォローアップ頻度は「漸減」が原則——3日→1週間→2週間→1ヶ月
• CRMのデータ品質をAIで改善——商談メモからキーデータを自動抽出
• パイプラインの各ステージでAIの役割を明確にし、取りこぼしを防ぐ

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