모금 분석과 최적화

감에서 대시보드로

🔄 이전 레슨에서 P2P, 정기 기부, 매칭 기부, 연말 호소 등 모금 캠페인을 설계했어요. 돈을 가져오는 전략을 만들었어요. 이제 무엇이 효과적이고, 무엇이 아니며, 다음에 어디에 집중해야 하는지 알려주는 분석 시스템을 만들어요.

대부분의 모금 팀은 작년 총 모금액을 알아요. 첫 기부자 유지율, 채널별 기부자당 비용, 어떤 기부자가 이탈하려는지는 거의 알지 못해요.

모금 대시보드

AI 활용법

“모금 분석 대시보드를 설계해주세요.

수익 지표: 총 모금액(YTD vs 목표 vs 작년), 채널별 수익, 세그먼트별 수익, 평균 기부 금액 추세

기부자 지표: 활동 기부자 총수, 신규 확보율, 세그먼트별 유지율, 업그레이드율, 다운그레이드율, 이탈 추세

효율 지표: 채널별 모금 1원당 비용, 채널별 기부자 확보 비용, 직원 시간당 수익, 캠페인별 ROI

예측 지표: 이탈 위험 기부자, 업그레이드 가능성 기부자, 연말 수익 전망, 파이프라인 가치

각 지표에: 정의, 벤치마크, 잘못된 방향일 때 조치를 설명해주세요.”

핵심 벤치마크

✅ 점검: 첫 기부자 유지율(평균 23%)이 가장 개선이 중요한 지표인 이유는요? 가장 큰 격차가 있고, 두 번째 기부를 한 기부자의 계속 기부 확률이 59%이기 때문이에요. 23%에서 35%로 개선하면 연쇄 효과: 더 많은 재기부 → 더 많은 반복 기부자 → 더 많은 고액 기부 후보 → 더 많은 생애 가치.

기부자 생애 가치 (LTV)

기부자 LTV는 모금 운영을 조직 지속가능성에 연결하는 단일 지표예요.

AI 활용법

“조직의 기부자 생애 가치를 계산해주세요.

데이터:

• 평균 첫 기부: [X]원
• 연간 평균 기부 (유지된 기부자): [X]원
• 첫 기부자 유지율: [X]%
• 반복 기부자 유지율: [X]%
• 평균 기부자 수명: [X]년

계산:

1. 세그먼트별 LTV: 첫 소액, 첫 중간, 첫 고액, 월정기
2. 확보 채널별 LTV 비교
3. 각 세그먼트의 최대 기부자 확보 비용
4. 유지율 10%p 개선 시 총 LTV 변화”

기부자 유형별 LTV

예측 분석

AI가 미래 기부자 행동을 예측하는 패턴을 발견해요:

AI 활용법

“예측적 기부자 분석을 설정해주세요.

세 가지를 예측하고 싶어요:

1. 이탈 위험 — 어떤 기부자가 이탈할 가능성? 신호: 이메일 오픈 감소, 기부 빈도 감소, 기부 금액 감소, 행사 불참. 각 위험 기부자에게 개입 추천.

2. 업그레이드 잠재력 — 어떤 기부자가 더 많이 기부할 가능성? 신호: 기부 금액 증가, 모든 호소문 반응, 행사 참석, 봉사, SNS 참여. 타이밍, 요청 금액, 소통 접근 추천.

3. 고액 기부 파이프라인 — 어떤 중간 기부자가 고액이 될 수 있나? 신호: 3년+ 꾸준한 50만 원+ 기부, 자산 지표, 직원/이사회와 개인 관계. 요청 전 관리 단계 추천.”

캠페인 ROI 분석

모든 캠페인 후 철저한 분석을 수행하세요:

AI 활용법

“[캠페인명] 결과를 분석해주세요.

결과: 총 모금 [X]원, 총 비용 [X]원(직원 시간 시급 [X]원 포함), 기부자 [X]명(신규 [X], 기존 [X]), 이메일 지표: 발송 [X], 오픈 [X]%, 클릭 [X]%, 전환율 [X]%

분석: ROI, 세그먼트별 성과, 채널별 성과, 타이밍 성과, 메시징 성과, 작년 대비, 내년 개선을 위한 3가지 권장”

✅ 점검: 캠페인 ROI 계산에 직접 비용만이 아니라 직원 시간을 포함해야 하는 이유는요? 직접 비용 50만 원에 200시간 직원 시간으로 1천만 원 모금한 캠페인과, 200만 원 비용에 20시간으로 800만 원 모금한 캠페인은 진짜 ROI가 매우 달라요. 직원 시간을 빼면 노동 집약적 캠페인에 지속적으로 과잉 투자하게 돼요.

핵심 정리

• 유지를 세그먼트별(첫 기부, 반복, 정기, 고액)로 분석하세요 — 전체 숫자가 진짜 문제를 가려요
• 기부자 생애 가치가 모금 운영을 조직 지속가능성에 연결하고 이사회에 관계 관리 투자를 정당화해요
• 월정기 기부자가 확보 비용 대비 가장 높은 LTV: 연 95만 원, 78% 유지, 8년 평균
• 예측 이탈 모델은 LTV로 개입 우선순위를 정할 때만 유용 — 1천만 원 생애 기부자는 개인 전화, 2만5천 원 일회성은 자동 소통
• 캠페인 ROI에 직원 시간을 포함해서 노동 집약적 vs 확장 가능한 캠페인의 진정한 비용을 파악하세요

다음 레슨

레슨 8: 나만의 모금 시스템에서는 모든 것을 완전한 모금 시스템으로 조립해요 — 연간 캘린더, 분기 리뷰, 효율적으로 운영하는 지속 가능한 워크플로우와 함께.