B2B 영업 기초와 대상 고객 분석

B2B 영업의 특수성

B2B(Business to Business) 영업은 B2C(일반 소비자 대상)와는 완전히 다른 세계예요. 개인이 아닌 조직과 거래하기 때문에, 의사결정 과정이 훨씬 더 복잡하고 오래 걸리거든요.

B2B 영업의 핵심 특징

거래 규모가 크다 개인이 구매하는 상품과 달리, B2B 거래는 보통 큰 규모의 거래예요. 그래서 기업은 신중하게 판단하려고 해요. 몇십만 원의 물품 구입도 여러 부서의 검증을 거치는 이유가 이거거든요.

의사결정 과정이 길다 한 개인의 판단으로 즉시 구매가 이루어지지 않아요. 담당자, 팀장, 부장, 그리고 경영진까지 여러 단계의 결재가 필요해요. 심지어 추가 검증이 필요하면 더 오래 걸리죠.

여러 명이 의사결정에 참여한다 구매팀뿐 아니라 기술팀, 재무팀, 품질팀 등 여러 부서가 관여해요. 각 부서마다 다른 관심사가 있거든요. 기술팀은 성능을, 재무팀은 비용을, 품질팀은 안정성을 중시해요.

신뢰와 평판이 중요하다 큰 금액을 거래하기 때문에 상대 기업의 신뢰도가 매우 중요해요. 실적, 평판, 기존 거래처의 평가가 모두 영향을 미쳐요.

한국 기업의 구매 의사결정 구조 이해하기

대기업의 의사결정 과정

한국의 대기업에서 신규 거래처를 선정하는 과정을 구체적으로 살펴봐요.

1단계: 수요 발생 어떤 부서에서 특정 제품이나 서비스가 필요하다는 걸 인식해요. 예를 들어 생산팀이 새로운 부품이 필요하거나, 마케팅팀이 외주업체가 필요한 경우죠.

2단계: 제안 요청 (RFQ) 해당 부서에서 구매팀에 알리고, 구매팀은 후보 업체들에게 제안서를 요청해요. 이때 기술 사양, 납기, 가격 등을 상세히 명시한 RFQ(Request for Quotation) 문서를 보내요.

3단계: 기술 검토 각 회사에서 온 제안서를 기술팀이 검토해요. 기술적 요구사항을 만족하는지, 사양이 맞는지 확인하죠. 필요하면 현장 실사나 샘플 테스트를 요청해요.

4단계: 재무 검증 비용 적정성을 판단해요. 너무 저가는 품질을 의심받고, 과도한 고가는 거절돼요. 대기업은 대부분의 산업에서 적정 가격대를 알고 있거든요.

5단계: 경영진 결재 일정 금액 이상의 거래는 임원급 이상의 결재가 필요해요. 이 과정에서 상대 회사의 신뢰도, 장기적 거래 가능성 등을 종합적으로 판단해요.

이 모든 과정이 몇 주에서 몇 개월까지 걸릴 수 있어요.

중견·중소기업의 의사결정 과정

대기업보다는 빠르지만, 여전히 복잡한 편이에요.

담당자의 추천
부서장의 검토
경영진의 승인
계약서 작성

이 과정에서 담당자가 강하게 추천하면 빠르게 진행될 수 있어요. 하지만 한 번 신뢰를 잃으면 돌아오기 어려워요.

한국 기업 분석 프레임워크

1단계: 기본 정보 수집

회사 규모와 사업 분야

매출액과 직원 수 파악
주요 사업 분야와 제품
최근 3년간의 사업 추이

한국의 주요 포털인 네이버, 카카오에서 검색하거나, 기업 정보 사이트 KMLE, 한국신용정보 같은 곳에서 정보를 얻을 수 있어요.

최근 뉴스와 사건

신규 사업 진출 소식
신제품 출시
임원 인사 이동
관계사와의 거래 변화

이런 정보는 영업 제안의 타이밍을 결정하는 데 매우 도움이 돼요. 새로운 사업 분야로 진출했다면, 그 분야에 필요한 솔루션을 제안할 기회가 생기거든요.

2단계: 의사결정자 파악

직급 구조 이해

구매 담당자: 보통 대리나 과장급
팀장/부장: 실제 권한과 책임이 있는 계층
임원진: 큰 결정의 최종 결재자

한국 기업에서는 대리급 담당자와 아무리 잘 지내도, 부장급 이상의 신뢰를 얻지 못하면 거래로 이어지기 어려워요.

영향력 있는 사람들 찾기

해당 분야의 전문가나 오래된 경력자
다른 부서와의 협력이 많은 사람
상사의 신뢰를 받는 사람

이런 사람들의 추천과 지지가 의사결정에 큰 영향을 미쳐요.

3단계: 문제점과 기회 파악

현재의 문제점

사용 중인 제품이나 서비스의 한계
효율성 문제
품질 이슈
비용 압박

앞으로의 기회

새로운 시장으로의 진출
신규 제품 개발
사업 규모의 확장

우리의 솔루션이 어떤 문제를 해결할 수 있는지, 어떤 기회를 만들 수 있는지 파악하는 게 영업의 출발점이에요.

4단계: 현재 거래처 파악

주요 거래처들

현재 어디와 거래하는지
거래 기간이 얼마나 오래됐는지
만족도 수준

이 정보를 알면, 어디가 약점인지, 어디를 개선할 수 있는지 보여요. “A사로부터 이런 문제를 듣고 있다"는 식의 정보는 매우 설득력 있어요. 물론 신뢰할 수 있는 출처에서 얻은 정보여야 하고요.

영업 전략 수립의 기초

제너릭 제안 vs. 맞춤 제안

제너릭 제안 (일반적 제안) “저희 제품은 이런 기능을 가지고 있습니다"라는 식의 일반적인 설명. 효과가 낮아요.

맞춤 제안 (타겟 제안) “당신의 회사가 이런 문제를 가지고 있는데, 저희 제품으로 이렇게 해결할 수 있습니다"라는 식의 구체적 제안. 훨씬 설득력이 있어요.

맞춤 제안을 하려면 고객을 충분히 분석해야 해요. 이게 바로 우리가 방금 배운 분석 단계가 중요한 이유예요.

결론

한국의 B2B 영업에서 성공하려면, 먼저 상대 조직을 깊이 있게 이해해야 해요. 의사결정 구조, 문제점, 주요 인물들을 파악한 후, 그에 맞는 맞춤형 제안을 하면 거래 성공률이 크게 높아져요. 이게 바로 전문적인 영업의 시작이거든요.