공급자 관리와 계약 전략

당신이 온라인 가게 사장이에요. 제품을 팔려면 제품을 구해야 해요. 누구에게서? 공급자(Vendor)에게서죠.

공급자는 당신의 비즈니스의 생명줄이에요. 공급자가 늦으면 고객도 늦어요. 공급자의 상품 품질이 나쁘면, 당신의 평판도 나빠져요. 공급자의 가격이 비싸면, 당신의 이윤도 줄어들어요.

그래서 공급자 관리는 정말 중요해요.

공급자의 종류:

당신이 어떤 사업을 하는지에 따라 달라져요.

예: 의류 온라인 쇼핑몰

• 의류 제조사 (원래 만드는 곳)
• 도매상 (여러 브랜드를 모아서 팖)
• 해외 수입업체 (중국, 베트남 의류)

각각의 장단점:

• 제조사: 가격은 비싸지만, 최신 상품, 품질 좋음
• 도매상: 중간 가격, 다양한 선택지
• 해외 수입: 가격은 저렴하지만, 배송 시간 길고, 품질 관리 어려움

한국 물류 기업의 공급자 관리:

쿠팡의 경우:

• 수천 개의 판매자를 관리해요
• 각 판매자의 성과를 평가해요
• 우수 판매자에게는 우대 조건 제공
• 문제 판매자는 삭제

CJ대한통운의 경우:

• 수백 개의 협력사가 있어요
• 각 협력사의 배송 성과를 추적
• 정시율, 손상률 등을 모니터링

AI가 공급자 관리를 어떻게 바꾸나?

전통적인 방식:

1. 월말에 보고서 받기
2. 담당자가 읽기
3. 평가하기
4. 계약 갱신 결정

문제: 느리고, 오류가 있을 수 있고, 개인의 감정이 개입

AI 방식:

1. 실시간으로 데이터 수집
2. AI가 분석
3. 즉시 피드백
4. 자동 평가

장점: 빠르고, 객관적이고, 정확해

공급자 평가 지표들:

배송 정시율 (On-Time Delivery)

• “약속한 날짜에 배송했나?”
• 목표: 99% 이상

품질 (Quality)

• “손상된 상품이 몇 개였나?”
• 목표: 손상률 0.5% 이하

가격 경쟁력 (Price Competitiveness)

• “시장 가격 대비 우리의 가격이 얼마나 좋은가?”
• 지속적으로 모니터링

소통 (Communication)

• “문제가 생겼을 때 빨리 대응했나?”
• “이슈를 미리 알려줬나?”

혁신 (Innovation)

• “새로운 상품을 제시했나?”
• “개선 제안을 했나?”

AI 스코어링 시스템:

100점 만점에 공급자를 평가해요.

배송 정시율: 40점 (가장 중요)

• 99% 이상: 40점
• 98~99%: 35점
• 95~98%: 25점
• 95% 이하: 0점

품질: 30점

• 손상률 0.5% 이하: 30점
• 0.5~1%: 20점
• 1~2%: 10점
• 2% 이상: 0점

가격: 20점

• 시장 최저가: 20점
• 평균: 15점
• 평균보다 비쌈: 10점

소통: 10점

• 신속한 대응: 10점
• 보통: 5점
• 느린 대응: 0점

결과:

• 90점 이상: A등급 (우대 조건)
• 80~90점: B등급 (일반)
• 70~80점: C등급 (개선 필요)
• 70점 이하: D등급 (계약 취소 고려)

위험 관리:

공급자 의존도가 높으면 위험해요.

예: 어떤 공급자가 전체 상품의 30%를 공급해요. 만약 그 공급자가 문제가 생기면?

• 상품 30%를 못 팔게 돼
• 고객 만족도 급락
• 매출 30% 감소

해결책: 다중 공급자 전략 (Multi-Sourcing)

예:

• 공급자 A: 전체의 30%
• 공급자 B: 전체의 30%
• 공급자 C: 전체의 20%
• 공급자 D: 전체의 20%

이렇게 하면:

• 어떤 공급자가 문제가 생겨도, 다른 공급자로 대체 가능
• 가격 협상도 유리해 (여러 선택지가 있으니까)

계약 협상:

공급자와 계약할 때 AI가 도움이 돼요.

데이터 기반 협상:

• “작년에 당신은 평균 가격이 이 정도였어. 올해는 5% 인하를 원해.”
• 근거가 있으니까 협상이 쉬워

장기 계약 vs 단기 계약:

• 장기 계약: 가격은 저렴하지만, 유연성 떨어짐
• 단기 계약: 가격은 비싸지만, 유연함

AI가 분석:

• “이 상품은 시장이 안정적이니까 장기 계약해.”
• “이 상품은 시장이 변하니까 단기 계약해.”

한국의 공급망 구조:

한국은 특이한 구조를 가지고 있어요. 대부분의 공급은 대기업에서 나와요.

예: 자동차 산업

• 현대, 기아가 완성차를 만들어
• 부품사들이 부품을 공급해
• 부품사들도 다시 다른 업체로부터 부품을 구해

이렇게 계층화되어 있거든요.

물류도 비슷해:

• 대형 쇼핑몰 (쿠팡)이 중심
• 판매자들이 상품 공급
• 판매자들도 다시 제조사로부터 구함

공급자 개발:

좋은 공급자를 찾는 것도 중요하지만, 개발하는 것도 중요해요.

AI가 도움이 되는 부분:

1. 성과 부족 분석 “당신은 배송이 느려. 왜일까?” AI가 원인을 찾음.

2. 개선 제안 “당신은 이렇게 하면 성과가 15% 나아질 거야.” 데이터 기반 제안.

3. 성과 추적 제안을 했으면, 실제로 나아졌는지 추적.

4. 인센티브 성과가 나아진 공급자에게 보상.

미래의 공급자 관리:

1. 자동화된 주문 공급자가 자동으로 상품을 보낼 정도로까지 예측이 정교해질 거야.

2. 블록체인 기반 계약 스마트 계약으로 자동 실행.

3. 글로벌 공급자 국내뿐만 아니라 해외 공급자도 쉽게 관리.

4. 지속가능성 평가 환경 친화적인 공급자 우대.

당신이 배워야 할 것:

만약 당신이 물류나 구매 부분에서 일하고 싶다면:

• 엑셀 데이터 분석
• 계약법 기초
• 협상 스킬
• 공급망 이해

이걸 배우면, 당신은 비즈니스의 중요한 사람이 될 거야. 왜냐하면 당신이 비용을 절감하고 품질을 높이는 사람이 되니까요.